中级客户营销培训

课程背景：
本课程围绕提升中级客户经理新客户营销的实战技能提升为主线，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对优质新客户的获取能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设。
同时，此课程也介绍了客户经理贯彻落实岗位职责、做好客户维护并有效防控风险的经验和方法，使他们能更好地适应当前经济形势，超额完成银行既定任务指标。

课程特色：
落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
针对性：为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在电话约见与产品推介中遭遇的各种。疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

适合对象：
中级客户经理

培训方式：
案例研讨、现场辅导、话术演练

课程大纲：
一、竞品篇：我们核心优势在哪里
一、当前贷款产品面临的挑战与机遇
一、 我们的竞争对手如何进行营销
二、 同我们比较，银行的核心优势和弱点是什么？
三、 我们如何同贷款机构小贷公司、典当、垫资正面交锋？
四、 我们产品的swot分析
二、销售能力篇：贷款营销全攻略
第一单元：客户拒绝的根源
一、第一印象形成的首要因素
二、传统约见的拒绝类型
三、客户为何抗拒
四、案例分析：客户的心里话
五、信任度与需求度的关系
六、电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

第二单元：科学的小微企业主约见流程
一、如何传递自身的专业和动机
二、电话约见准备
三、迅速建立信任和良性感知的开场白
四、约见理由呈现
五、敲定见面时间
六、后续跟进

第三单元：邀约技巧
一、约见准备
1、反思：我之前是怎么做约见准备的？
2、客户信息收集与分析
3、客户约见理由的选择与包装
4、约见理由包装要点
5、短信预热
6、电话目标的设定与排序
练习：银行真实小微企业主背景信息——制定客户联系计划、设计预热短信
二、低风险约见开场白
1、反思：我之前是怎么做电话开场的？
2、商户及小微企业客户对陌生人的信息需求
3、传统电话中的信息效用分析
4、开场白的三个关键点
5、确认客户
6、告知电话内容
7、约定电话时长
8、电话开场白的脚本策划
9、本环节典型异议处理
10、陌生客户的邀约开场白
讨论：你是如何传递专业与动机的
练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进：今后我应该怎么做电话开场？
三、约见理由呈现
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、高度客户化的语言内容
本环节典型异议处理
练习：xx行某款主推产品的约见理由呈现
四、会面时间敲定
1、反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
2、欲擒故纵——让客户自己敲定
3、将选择自由交给客户，增加良性感知
4、主动出击——时间限制法
5、拿回主动权，站在客户角度的二择其一
6、有张有弛——退求其次
7、不死磨硬磕，约定下次电话时间
话术演练：
1、如何敲定见面时间
2、固定日期产品推介会的时间敲定策略
五、后续跟进
1、反思：我之前是怎么做约见跟进的？
2、跟进的作用分析
2、跟进的方式
2、跟进的核心内容
2、针对约见成功客户
2、针对未成功客户
改进：今后我应该怎么做电话跟进？

第四单元：产品推介技巧
一、建立好感
1、找到合适的切入时机
2、懂得赞美客户——开放式赞美
3、建立关系时保持基本的礼仪（不贬低对手、着装、倒水等）
4、阐述客户的普遍现状和面临的主要困惑（基于主推产品）
二、明确提炼小微企业主的贷款业务需求
1、明确探寻目的——变“我认为你需要”为“你自己觉得自己需要”
2、商户、企业客户的典型需求分析
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
案例分享优秀客户经理需求探寻话术
练习基于某款主推产品的需求探寻话术设计
三、产品呈现技巧
1、信贷产品呈现三步曲
2、产品呈现关键技巧
3、定位、结构化、情景化、双面传递
4、一句话产品呈现技巧
练习：简单信贷产品一句话呈现话术设计
5、产品讲解FABE法
话术示例：存贷通FABE呈现
练习：某款复杂信贷产品FABE呈现
四、促成签约
1、反思：我之前是怎么做成交促成的？
2、临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
3、成交的潜在好时机
4、成交的风险控制
5、高效成交7大法宝演练总结
三、风控篇 小微企业客户关系管理与风险防控
一、预防为主
二、规范操作
三、强化执行
四、严格监督
五、及时化险：及时预警、催收化险、转移化险、补偿化险
六、综合协调：
1、前后台协调、上下级行协调、行与行协调
2、客户关系经理与产品经理、风险经理、银行与客户的协调
3、商业银行与监管部门的协调
4、商业银行与地方政府和社区的协调

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