商务谈判策略运用课程

课程背景
每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇*舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。*谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
本课程是国际授权课程。在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。

课程目的：
-掌握谈判的基本技巧
-学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
-熟悉竞争式谈判的获胜原则
-明了让步的艺术、寻求多赢的契机
-认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力
-控制期望，了解满意度的实际作用
-改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功
-探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

课程大纲：
一、谈判释疑
-成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的
-谈判的联想与误解
-讲价、磋商、妥协……
-对内谈判、对外谈判……
-谈判的标的
-谈判的目标
-双方的满意、失望、底线
-谈判与买卖
-成交条件
-谈判与销售的异同

二、谈判的过程与战略
自我测试：我的谈判技巧
-文化背景影响谈判
-中国人谈判特点
-有效谈判的技巧
-谈判前的心理调适
案例练习：单人谈判
-左右谈判的潜在因素
-个人认定、期限、速度
-谈判的心理模式
-合作式谈判（双、多赢）的省思
-竞争式谈判的获胜原则
-Fu--y Mo-ey的运用
-让步的原则
-谈判者的“公司心态”
-谈判者的“个人心态”
-谈判个人追求什么
-认识谈判权力
-权力的特性
-如何营造谈判权力
-权力的其它来源
-内部谈判的特性
-部门与项目
-权力与派系
-销售人员与技术人员相处
-协调与谈判
案例练习：多部门协调
-授权的艺术
-全权、有限授权、无权
-有限授权的来源
-多少授权才恰当
-谈判队伍要多大
-队伍大小与效用
-优秀谈判人员的特质
-谈判人员的“特权”
案例练习：压力下谈判
-期望与满意
-无法量度的满意程度
-控制期望
案例练习：服务合约谈判（一）
-服务合约注意事项
案例练习：服务合约谈判（二）
-服务合约检讨
-增加服务，利润是否重要
-检测谈判目标
-目标订定的注意事项
-谈判的战略
-谈判的20个技巧
-谈判15陷阱-小心擦边球
-打破僵局的方法
-什么是“对”的价钱
-价钱对了为何还要谈
-如何突破卖方的固定价格
-增加利益，降低成本
-突破20法
-如何防卫自己的价格
-卖方的心理压力
-不必满足买方所有的要求
-防卫14招
案例练习：实战谈判

三、成功谈判的守则
-不和二流对手谈判
-守则20条
-养成习惯

四、问题与解答

商务谈判策略运用课程