服务营销技巧课程

【课程背景】
直白的销售会3上客户紧张和害怕，而服务营销是通过优质的服务发现和引导客户的 需求，并引起他的兴趣和信心，进而柔性成交，变销售而为客户排忧解难，提高客户满 意度。通过对服务流程和销售流程的分析对比，将二者有效的整合，形成一套销售人员 更容易使用和掌握的技术。

【课程收益】
-全面改变传统销售观念，从产品销售者向服务营销人员进行角色转变。
-掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为为客户排忧解难。
-学习最为有效的客户沟通策略，打动客户的心创造销售良机。
-掌握获取客户信任，提升销售人员亲和度的技巧，将销售向成功推进。

【培训对象】营销总监、大客户经理、销售人员

【课程大纲】
第一单元 建立服务营销意识
1、服务与营销的区别
2、了解营销模式从1.0到3.0
3、客户期望值的管理与驾驭
4、销售与客户的角色的转换：路人型、亲友型、专家型、顾问型
5、潜在客户分类MAN的原则
6、客户ABCD分类法

第二单元 客户关系建立
1、认识高品质客户
2、三大变量锁定高品质客户群
3、不可不知的富人密码
4、高品质客户与一般客户的服务营销异同
5、高品质客户喜欢什么样的销售人员
6、销售人员的迎合性沟通VS引导性沟通的技巧
7、探询需求的FOCA的模式
8、快速进入客户频道，与客户同频共振

第三单元 如何为客户做产品说明
1、引导客户购买需求的三大策略：横向、纵向、立体组合解决方案
2、FABE说明
3、SSIN—学会给客户讲故事

第四单元 异议处理
1、解决"不能解决之问题”的原则与8大技巧
2、热点问题实战经典解决话术全解析（企业提供热点问题）
-针对客户认为产品太贵
-针对客户认为不需要
-针对客户没有时间
-针对客户要求打折
-针对客户认为竞争对手的产品也有优势
3、客户拒绝因素探讨及预防策略

第五单元 有效促成
1、促成的时机在哪里
2、合理运用促成试探法
3、柔，性成交的九大技巧
4、促成未成功后的注意事项

第六单元 客户服务满意系统的建立
1、服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户
2、创造忠诚顾客的五个法宝
3、如何把服务变成企业价值和利润的增长点

服务营销技巧课程