采购成本分解与谈判技巧学习

课程目标和收益
理解采购降本的本质，理解降本与企业增效不是直接划等号。降本增效的本质是建立持续的竞争优势，简单粗暴地将采购降本理解为削减成本、控制投入是既危险又错误的。
掌握采购成本分析方法。降本的前提是“标本”， 能够熟练地画出采购目标对象的“成本脉络”，你才能沿着脉络对 “标”降“本”。实物类和服务类项目都有“脉络”可寻，这个成本脉络图我们称为“成本分析模型”。
理解价格同成本、价值的不同。掌握分析供应商报价的方法。
理解采购谈判的本质是价值交换。价值创造都是在交换过程中产生的，没有价值交换的商业谈判要不就是抢劫，要不就是赠予。
掌握和对方谈判前，先得学会和自己谈判的方法--即把自己完美地请出来，展现在对方面前。
掌握谈判三阶段中各阶段的“可”和“不”。
熟练应用谈判中“说服”的技巧。

    课程大纲
一、企业降本增效的3*3
（1）优化结构降本
（2）改造技术降本
（3）提升管理降本
二、采购降本手法实战应用
（1）采购参与VA/VE的七步口诀
（2）ESI的难点突破
（3）采购如何去通过BPI 降本
（4）杠杆降本的阻力臂和动力臂之间的增与减
（5）应用红榜和黑榜去管理供应商关系
三、价格与成本分析助力谈判降本
    （1）理解不同项目的价格构成
         实物与服务
         成本和费用
         报价基础
         成本核算
     （2）完全竞争的市场报价分析
        模型解读--通过报价推算供方的成本区间
        实例建模训练
（3）定制类服务类的市场报价分析
        模型解读--建立服务类项目估价模型
        实例建模训练
    （4）总拥有成本（TCO）去验证*
        模型解读--总拥有成本推算表
        实例建模训练
四、简单三角谈判过程  
（1）确定你们想要什么
（2）探寻他们想要什么
（3）以他们能接受的方式提出行动方案
五、坐上谈判桌前，先谨记以下原则
(1) 厨子比菜谱重要
(2) 请出完美的自己，展现在对方面前
     （3）目标至上
     （4）循序渐进
     （5）交换评价不相同，接受差异
     （6）推动不是操纵，将问题转变为机会
     （7）列出负面清单
六、谈判中的问、听、答、让技巧
     （1）6个不能问
     （2）5个要听
     （3）答即是问
     （4）让的专业
七、谈判中的小秘笈
     （1）沉默、暂停、重复。。。
     （2）肢体语言
 八、说服技巧
（1）情感
（2）逻辑
（3）折衷
（4）威胁
九、让你的谈判更有效
（1）小结
（2）如果、、、那么

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