网点客户活动培训

课程背景：
银行客户活动做了很多，但效果不明显，主要体现在：
信用卡满减，优惠活动成本高，新客开发效果差，甚至变成了员工福利。
抽奖、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差。
沙龙讲座活动，客户请不来，来了也难营销产品。
客户维护、答谢活动成本高，可持续性不足，活动后的产能提升不明显。
开展好的客户活动是提升银行零售业务的关键，但大多数银行的客户活动能力不足，一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。《活动万能公式》这门课程的重点是指导学员提升活动的策划能力，训练员工创新思维，针对不同目标客群开展不同类型活动，为银行传统的客户活动提供精准的“补短板”方案，提升银行网点客户活动策划的效率和活动组织能力，实现网点获客与客户经营能力的可持续提升。

课程收益：
掌握客户活动策划的创新思维
掌握活动策划的关键流程
熟悉各种类型的客户活动
掌握客户活动中业绩转化的关键点
掌握活动组织的关键流程
掌握活动主持与互动技巧

课程对象：个金部、零售部、信用卡部管理人员；网点支行长、理财经理、客户经理等

授课方式：情景推演、案例分析、分组讨论、启发引导、方案设计、汇报设计

课程大纲\\要点：
策划与组织活动的创新思维（1小时）
银行客户活动的现状
讨论交流：近年来活动中有什么困难？
引爆业绩的活动公式
案例：新客户开发时如何设计爆款活动
思考：为什么1元洗车，1分钱坐公交，9元看电影，超市满100减20，吃饭打5折，这些活动变成了“员工福利”？
案例：客户开发的反向引流和顺向引流——银商联动的经典玩法
找准商户痛点才能借力打力
案例：改变客户习惯的活动
用好新媒体——线下引流线上裂变
活动前想清楚最重要的事——活动组织的四个核心
活动掘金——活动策划实战技巧（2小时）
活动策划前要先找到方向
活动策划离不开的三个宝
经验之谈：为什么活动做了很多效果不理想
获客类活动策划案例
经典的反向引流——策划让客户来网点的活动
让人心动的礼品——策划让客户加微信的活动
不知名的小银行也能火爆获客——策划让客户开卡的活动
不能让好资源白白浪费——策划让客户绑定支付的活动
金融产品营销的基础在于信任——策划让客户增进信任的活动
不只是小红包——策划和客户微信互动的活动
情感维护类活动策划案例
策划让客户感动的活动
策划让客户难忘的活动
策划让客户开心快乐的活动
策划让客户很有面子的活动
策划让客户被尊重的活动
策划让客户有成就感的活动
策划让客户表达爱心的活动
如何让活动更出彩
吸金类活动策划案例
虚的要很虚——策划满足情感需求的吸金活动
实的要够实——策划满足利益需求的吸金活动
策划大神的修炼场（5小时）
Y银行东方天地支行位于W市新华路508号，该支行是一家历史悠久的老网点。近年来，由于周边银行越来越多，周边同业的存款利率、理财收益、积分兑换标准都比该网点高，客户一直在流失。
网点支行长：张小小，女，35岁，一个月前刚从另一个支行调来，张小小大学毕业后就来到了Y银行，曾担任过等多个岗位，去年被评为了总行优秀网点负责人。张小小为了扭转支行业绩下降的局面，对支行周边进行了深入调研，并努力开始了工作，接下来，让我们一起和张小小解决支行工作中的问题。
针对上述情景，分别进行新客户开发、团队合力、商户合作、折页发放、客户建联、满足非金融需求、活动有效性、亲子客群开发、老年客群开发、拆迁户客群开发、公职客群开发、商贸客群开发的方案策划和话术设计。
每个场景完成任务的时间为十到十五分钟，具体要求为对每个任务写清楚关键要点。
小组负责人阐述活动方案，学员和讲师对营销活动方案进行提问，小组负责人应答陈述，讲师对方案进行点评、打分。

活动组织与实施的五门绝技（1.5小时）
做活动要具备五种关键技能——财、人、物、动、宣
“有米才能下锅”——客户活动前的资源整合
案例：这样打电话邀约客户效果好
案例：抓住客户好奇心和从众心进行短信、微信邀约
活动策划与话术设计
活动现场的关键点——活动中的展现
客户活动的资料准备——完善活动物料清单
如何设计产品配置的宣传话术
如何选择活动礼品——礼品的五个反向思维
找准客户痛点再介绍产品要点
活动后期跟进的十个关键点
引爆宣传——活动造势与传播
提升活动人气的客户裂变——用病毒营销开展老带新活动
微沙活动组织与技能训练（2.5小时）
活动主持中的情绪控制
活动中的手势互动
活动中的目光交流
活动中的声音控制
活动组织实战训练
学员选择电子银行、社保卡激活、支付绑定、理财、贵金属、纪念币、个贷、信用卡、期缴保险、基金与定投等任一种产品，分组制定客户邀约话术、活动接待关键点、宣传折页话术、产品展示、客户宣传话术并进行现场讲解。
方案完成时间为二十分钟，具体要求为对每个任务写清楚关键要点。小组负责人阐述内容，并现场进行产品的展示，其他组学员和讲师进行提问，小组负责人应答陈述，讲师对方案进行点评、打分。

网点客户活动培训