银行厅堂营销课程培训

【课程背景】
当前的厅堂营销现状：
来网点的客户越来越少
也会主动开口营销，但是抓不到客户的需求
孤立的销售单一产品，没有全面营销的思维

【课程收获】
建立正确的营销思路
掌握厅堂营销的各种技能
掌握柜面营销的各种技能

【课程大纲】
第一课 思路决定销路
一、认识服务
1、银行的服务，我们想到了什么？
2、服务的核心：提升客户体验（下次还愿意来）
3、换位思考：我们会选择什么样的网点办理业务？
案例学习：银行+图书馆+书店
银行服务的趋势——银行越来越不像银行
二、认识营销
头脑风暴：做好营销工作要具备哪些条件？
1、营销其实是件很快乐的事情
把营销当推销，举步维艰
把营销当医生，快乐无比
案例：欧美连骨灰盒都有人销售，说明什么？
2、银行营销的实质是资产配置
讨论：客户为什么要来银行办业务？
让客户大概率的获得稳健的财富增长
3、切忌“买椟还珠”式营销
常见误区：把保险卖成了理财
4、主动开口营销的实质是主动挖掘客户的理财需求

第二课 厅堂营销
一、厅堂营销职能
1、守土——防止资金流失
2、拓疆——销售产品
二、厅堂营销的基本功
1、职业形象与心理素质
2、语言表达艺术
案例分析：保安大哥营销网银的技巧
赞美的技巧
3、客户需求的挖掘能力
案例分析：大妈买苹果的故事
掌握需求挖掘工具——*提问法
演练：利用*挖掘客户需求
4、产品呈现能力
挖掘产品背后的价值
讨论：VIP卡的价值是什么？
5、签单促成能力
6、团队配合能力
案例：黄金报价配合案例
7、行外吸金能力
三、厅堂营销实战分析
1、从取号开始
2、休息区
我们能做些什么？
案例：某行“三个一”服务
微型沙龙举办的方法技巧

第三课 柜面服务营销
一、柜面营销的优势
1、讨论：柜面营销的的优势
2、案例：某网点80%的国债、保险是通过柜面销售出去的
3、大部分客户更信任柜员
二、柜员营销的基本功
1、良好的职业形象、专业的感觉是营销的前提
2、信任的建立
3、微笑
4、适度赞美
5、敏锐的洞察力：住址、单位、资产、找业务空缺
6、一句话营销能力
案例：某行一句话营销视频
演练：一句话营销
7、产品组合能力
8、“三个一”模式
三、柜面销售中常见误区
1、贪多求全
2、柜面业务效率低，投诉上升
3、导致不愿意开口营销
案例分析：错误操作——业务还没办理就先递折页
案例分析：错误操作——不管客户的现状，一律转介绍给理财经理或大堂经理
四、与“地面部队”配合默契——协作营销
1、案例：360度无死角营销信用卡
2、统一的思想认识是协作营销的前提
3、良好的沟通
4、演练：协作营销理财产品

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