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百变年金险销售实战

讲师：杨恩月浏览次数：105

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课程描述INTRODUCTION

· 理财经理· 销售经理

江南体育平台是真的吗：杨恩月

课程价格：￥元/人

培训天数：2天

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百变年金险销售实战课程

课程背景：

全球财富资产信息逐步透明化，财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注，而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率、高负债等一系列的风险，从而诞生了财富管理多样化的需求，如子女教育、退休养老、强制储蓄、财富传承等。面对同一客户的不同需求，以及不同客户的特定化需求，年金保险均可提供一定的帮助。

从业人员如何根据客户的不同需求角度做好观念切入，从容完成年金险的销售，并从中产生大单？本课程从年金险的历史、特征、不同的客群分析等环节给予了明晰的介绍，并通过不同的客户需求场景分拆销售逻辑，经过学习和训练，可以帮助业务人员更加专业的面对各种不同的客群，更好的完成年金险的销售。

课程收益：

● 绩效：更好的销售年金险，尝试运作大单

● 转变：以客户的需求为不同场景，百变赋形的销售年金险

● 体系：掌握4类不同需求方向的沟通逻辑，3个故事的拒绝处理，会辅助7类销售工具

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问（课程人数： 40人左右）

课程大纲

第一讲：为什么要卖年金险

一、大数据背后中国，财富透明时代

1、财富资产的信息透明化：身份证联网、金税四期、不动产登记……

2、税收让全球资产更透明：CRS、个税改革

3、国内经济趋势格局变化：老龄少子化、负利率、高负债

4、客户的的财富管理需求：保值、退休、传承……

二、保险是财富透明环境下，安全的工具之一

1、优化财务结构和资产透明度，比获取财富本身更重要

2、保险卖的是显性资产隐性化：变现快、变更快、成本低、税收低、控制稳

3、保险解决的是：资本+战略+安全+未来

4、幸福是保险从业人员销售的*商品

三、年金险的起源与发展

1、年金险的起源：公元5世纪，宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽

2、年金险的发展：全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展

3、年金险在中国大陆的发展：快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期

四、年金险的4大特征

1、资金安全：条款保证、合同保证、法律保证

2、收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；万能账户复利计息助力年金险收益升值

3、流动适中：保单贷款，解决资金周转应急

4、长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）

五、年金险的4大功能

1、资产配置：换一种资金存在的形式（挪储），进可攻退可守

2、财产权重构：在确定的时间，把确定的钱，留给确定的人，完成确定的事

3、融资贷款：一笔钱两种用途，既有流动又有收益

4、因需赋能：满足同一客户多种需求，满足不同客户特定需求

演练：介绍年金险的特征和功能

第二讲：年金险的销售客群

一、同一个客户的多种需求

1、人生不同阶段有着不同的需求：攒钱、教育、婚假、养老、传承……

2、人生的七张保单：意外、医疗/重疾、寿险、子女教育、养老、理财、家财保单

二、不同客户特定需求

1、普通大众面临的风险：意外和疾病、理财风险、子女教育及养老

2、中端客户面临的风险：资产配置安全、品质养老

3、高净值客户面临的风险：财富保全、资产传承

三、切入销售

1、同一客户的不同需求：需求分析

方法：介绍人生七张保单，学会画图讲人生阶段图

工具：风险评估信息收集表

演练：现场演练收集客户信息

2、不同客户的特定需求：判断需求，找准切入口

工具：客户需求调查问卷

演练：现场演练客户需求问卷

3、 *的沟通：子教、养老、强制储蓄、传承

第三讲：*之子女教育

一、准备教育金的重要性

1、孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度

案例：81%的父母，“愿意为把孩子送上大学而负债”

案例：明星子女教育的花费

2、培养路径不同花费大不相同

计算：算一算不同教育路径需要多少钱？

二、子教的5个准备

1、教育金

2、婚嫁金

3、创业金

4、应急金

5、风险准备金：万一父母不能陪伴的不影响孩子领取

三、子女教育金准备的“4、5”原则

1、教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

2、子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：分红金或祝寿金

第4张卡：二次增值卡

第5张卡：贴心豁免卡

四、年金销售之子女教育场景

1、赞美寒暄：有效发问

2、观念导入：子教准备的重要性

3、引发思考：子教应该准备哪些

4、解决方案：子教金应如何准备

工具：子女教育沟通话术，五张银行卡

演练：熟练掌握五卡介绍

第四讲：*之退休养老

一、养老准备的重要性（三化一未）

1、老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）

2、少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人

3、长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现

4、未富先老：社保金空账，替代率低

案例：光靠社保能拿多少养老钱？

二、养老应该准备哪些（333）

1、养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

案例：中国首例意定监护

2、养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

案例：*德国日本等国的养老模式分析

3、养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

计算：算一算养老要花多少钱

三、养老金应如何准备（55）

1、养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

2、养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

四、年金销售逻辑之养老场景

1、赞美寒暄：有效发问

2、观念导入：养老准备的重要性

3、引发思考：养老应该准备哪些

4、解决方案：养老金应如何准备

工具1：养老缺口计算工具

工具2：退休养老沟通话术

演练：现场演练全流程

第五讲：*之强制储蓄

一、强制储蓄的重要性

1、攒不下钱三大原因：应急能力、责任能力、规划能力

2、存款保险：银行都要通过买保险来托底

二、钱从哪里来

1、改变储蓄方法：存多存少没关系，存下来才是最重要的

2、时间的价值：控制了时间，就控制了成本（2个公式）

3、复利的力量：72法则

故事：90后的财富目标

三、如何实现强制储蓄

1、方法：复利+时间

2、法则：收入分配的1-3-6法则，了解家庭现金流

四、年金销售之强制储蓄场景

1、赞美寒暄：有效发问

2、观念导入：强制储蓄的重要性

3、引发思考：钱从哪里来

4、解决方案：如何实现强制储蓄

工具1：收入支出储备两个公式

工具2：收入分配136法则图

演练：现场演练全流程

第六讲：*之财富传承

一、财富传承的重要性

1、造富重要，守富和传富更重要

2、传承不同于继承：主动、我定、生前对比被动、法定、身后

案例1：单亲妈妈独自打拼二十多年，资产却流入他人腰包

案例2：比尔·盖茨裸捐的背后

二、传承的4种方式

1、法定传承：弊端很难满足心愿，三多（人员多事情多手续多）

2、遗嘱传承：口头遗嘱/书面遗嘱/公证遗嘱

3、信托传承：目前中国信托尚未普及

4、保险传承（年金/终身寿）：所有权、控制权、受益权三权分立的法律工具

三、年金险的传承优势

1、 2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率

2、 4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性

3、帮助客户做风险管理的法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）

案例：企业主用保险实现传承

四、年金销售之传承场景

1、赞美寒暄：有效发问

2、观念导入：明确财富需要传承

3、引发思考：根据你的心愿和想法，给孩子留500万现金够不够？

4、解决方案：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？

工具：传承沟通话术

演练：现场演练全流程

第七讲：年金险销售的正确认知和拒绝处理

一、不同产品形态有各自的特点

1、年金险与重疾险：年金险销售难度低于重疾险，年金险保费高于重疾险

2、年金险与增额终身寿：年金险以生存为给付条件，增额终身寿以死亡为给付条件；年金定期领取，增额终身寿通过减保领取

二、年金险销售的3个故事拒绝处理法

1、运动与长寿的故事

2、沙漠旅行的故事

3、 “钱儿子”的故事

研讨：你还有哪些拒绝处理的方法呢？

三、年金险销售的百变赋形

年金险本质：是一个存钱领钱的产品

百变年金险销售实战课程

转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/288262.html

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开户行：中国银行股份有限公司上海市长寿支行
帐号：454 665 731 584

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