课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
银行客户开发培训
课程对象:
银行客户经理、营销经理
银行一线营销人员
课程收获:
1银行开发客户的步骤和实用工具
2银行以客户为中心的业务开发流程
3银行如何选择目标客户
4银行客户谈判技巧与合作策略
5银行如何维护客户关系
授课方式:
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合
课程大纲:
第一单元:银行开发客户的步骤和实用工具
一、 客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么使用你银行的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
二、 营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
第二单元:银行开发客户的方法与技巧
一、 开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
巧用寻找与发现客户的N中方法
设定新客户开发的目标,并制定计划
获得见面机会
二、 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
三、 银行寻找与发现客户的原则
了解各行行业资金动向
掌握各行业投资动向
发现新领域投资方向
四、 银行如何选择目标客户
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
五、 如何调研与评审客户对象
财务调研和财务评审策略
协助客户获利预测评审
六、 银行客户如何争取顾客
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
协助客户增加营运资本
第三单元:银行客户谈判技巧与合作策略
一、 银行客户谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
二、 银行客户谈判的-竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
三、 银行客户谈判的合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
四、 银行客户选定方案的方法与步骤
五、 让步策略—展望未来与诱敌深入
六、 银行客户谈判的辩论技巧
经营你自己
经营双赢关系
信息再收集—观察、发问与倾听
良好的开局
蚕食对方的信心
建构有利的情势
客观证据与主观判断
如何应付对方的恶劣态度
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏
第四单元:银行客户关系维护与风险预警及档案管理
一、 如何进行保有顾客
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供*顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
二、 如何进行发展顾客关系
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展
顾客关系管理
了解顾客的详细情况,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
三、 如何进行客户风险预警
及时掌握客户的财务状况
及时了解客户的资金动向
及时掌握客户的获利趋势
及时掌握客户的投资回报
及时提升客户风险的出现
及时同时避免风险的策略
四、 如何进行客户的档案管理
认识客户档案的独特作用
客户档案的分类管理
客户经理常备表格
银行客户开发培训
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/286154.html
已开课时间Have start time
-
- 高海焘
大客户销售公开培训班
- 项目营销之客户拓展王浩
- 策略销售—找到大客户销售中崔建中
- 大客户销售技巧与项目运作实蒋建业
- 《销售精英强化训练》王越
- 工业品营销人才压模培训公开丁兴良
- 大项目销售管理全面运作实务蒋中华
- 赢在大客户之十大工具韩金刚
- 需求分析与管理*实践讲师团
- 大客户开发实战技能提升鲍英凯
- 卓越销售经理塑造与大客户销屈老师
- 私人银行客户关系深化与资产郑胜雄
- 大客户开发与维护中的“诊”鲍英凯
- 政企大客户营销全攻略吴昊天
- 重点客户管理的双赢策略(K周老师
- 大客户提升开发实战技能鲍英凯
- 销售渠道运营与大客户开发高鲍老师
- 大客户销售策略–客户决策循王鉴
- 智夺订单高端大客户销售实战刘冰
- 大客户开发,渠道建设,团队鲍英凯
大客户销售内训
- 客户经理营销及风险防范吴昊林
- 客户关系分层管理与顾问式营吴昊林
- 社区客群营销五步法实战史征阳
- 《赢在信任-大客户(B2B苏海军
- 大客户营销解析与技能提升陈元方
- 银行对公客户初级经理工作范孙炜彤
- 《初级对公客户经理课程》于中浩
- 政企客群及商贸客群营销实战史征阳
- 私人银行族群分类与综合规划唐琪
- 《大客户销售与关系维护》朱华
- 对公业务重点客群建立与协同于中浩
- 《对公大客户营销与关系管理于中浩