攻心为上:大客户销售策略创新
讲师:丁俊懿 浏览次数:132
课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
大客户销售策略创新课程
课程背景(Background)
“速度取胜”、“剩者为王”的*年代来临,行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。
与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经销商一边是养殖户,自己像是风箱中的老鼠两头受气;好不容易谈到了最后,客户又提出了新的需求……
利润越来越低,竞争压力越来越大,企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,畜牧企业必须掌握大客户的购买心理,掌握大客户的销售策略,拿下大客户,才能赢定未来。
适合对象(Suitable for Trainee)
总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者
区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员
课程收益(Pay-off)
让学员掌握一套大客户销售系统流程,标准化操作,步步为赢;
让学员了解大客户的消费心理和决策模式,针对性出招,招招见效;
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法,根据客户情况不同个性化应对;
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么,不慌不忙的推进销售进程;
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧,打动感动客户;
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧,屏蔽竞争对手;
让学员学会如何接近决策者,从上而下,顺利搞定客户内部关系;
让学员掌握化解对手攻势的技巧,最终锁定胜利成果。
课程大纲(Structure of Session)
第一章 大客户销售理念
-拥抱大客户时代的来临
-为什么大客户销售总是失败
-大客户销售中失控的原因分析
-找到大客户销售的本质
-明确大客户销售的原则
-做好大客户经理的四大职责
-成长之路:简单销售到复杂销售
第二章 深入了解大客户
-像大客户一样思考
-每个VIP都有自己心中的VIP
-大客户并不喜欢接受销售
-学会寻找公众的证据
-了解大客户的五个方面
-打动大客户的七个价值
-你和大客户已有和可能的共同点
-大客户在沟通中的九大心理需求
第三章 大客户销售制胜准则
-克服交往的自卑意识
-不仅是买卖,重要是经营关系
-全身心投入,主动提供协助
-回归产品符合承诺
-服务的精髓:仆人领导力
-成为和问题的解决者
-追求信誉无止境
第四章 大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题
-需求开发与需求需求
-客户真正需要什么
-前期导入的三个重点
-建立个人情感互动
2、精心规划,制定策略
-全面了解与分析客户的五个方面
-这个项目对我方有何利益
-公司和我的团队能满足吗
-竞争态势分析:知己知彼
3、探明流程,影响决策
-项目评估的方式分析
-探明决策流程的方法
-关键人物分析模型四要素
-如何接近决策者:取得成功的关键一步
-影响决策:综合运用资源
4、动态调整,完美收场
-决策前后客户关注点差异分析及对策
-多种准备以防不测:防止竞争对手反扑
-后期谈判的关键:加速进程与保障利润
-皆大欢喜:平衡多方利益的艺术
第五章 大客户销售创新策略
-找到大客户的需求价值链
-四类销售人员类型特点与协作
-先发制人:将对手挤出圈外
-正面策略:运用品牌和产品威力
-侧翼策略:改变细节与扩展范围
-细分策略:渗透、时间
-学会放弃:节约资源的正确选择
-个人层面的10条跟进策略选择
-获取大客户忠诚的7项法则
结束语:戴上大客户销售的王冠
大客户销售策略创新课程
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/285565.html
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- 丁俊懿
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