销售拜访的课程

课程背景
快消品行业的销售管理特点是销售计划拜访，按照终端客户的渠道特性及销售规模，将销售人员对客户的拜访进行计划性安排，并将销售人员在售点内的销售行为进行有效设计和规范，以期提高销售人员的拜访效率，提高客户满意度，提升销售绩效。

学习目标：
-了解销售计划拜访的意义；
- 学习如何制定销售拜访计划；
-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户；
-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求；
-学习通过有效销售建议促成销售订单；
-学习处理客户异议的方法与技巧；
-学习使用销售拜访及客户管理工具。

目标学员：销售代表、销售主任、销售经理

主要内容
第一部分：制定销售拜访计划
1、什么是销售计划拜访？
2、销售计划拜访的意义
3、如何制定销售拜访计划

第二部分：销售计划拜访六步骤
第一步：拜访准备
1、销售目标每日计划；
2、熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；
3、查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；
4、促销活动信息与资料；
5、客户遗留问题回复准备
6、销售工具:产品陈列标准（工具三）
第二步：门店巡查
1、检查产品陈列/生动化工作；
2、查阅销售记录；
3、查阅库存；
4、检查促销活动执行情况；
5、了解购物者动态；
6、与销售人员/促销员沟通；
7、处理售点问题
1、演示活动：把你的手机卖给老师；
2、学员客户拜访演示；
3、小组讨论：客户拜访中存在的问题；
4，扩展阅读：其它品牌陈列标准；
5、工具展示：生动化手册、客户资料卡
第三步：与客户沟通
1、四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；
2、学员社交风格自我测评与解析；
3、客户的社交风格判断；
4、通过提问了解客户需求；
5、学会有效倾听
6、确认客户需求
1、学员进行社交风格自我测评并选择解析；
2、学员活动：所属客户的社交风格判断；
3、学员活动：提问与倾听；
4、作业：家人社交风格判断
第四步：提出销售建议
1、销售利益而非特征
2、挖掘产品能够产生的利益；
3、客户需求匹配；
4、建议订单；
5、促销活动介绍；
6、模拟销售会谈
1、学员活动：挖掘公司产品能够给购物者/客户带来的利益；
2、销售演示：售卖利益；
3、学员活动：模拟销售会谈
第五步：与客户达成一致
1、销售促成与确认
-客户购买信号
-销售促成技巧
-利润的故事
-确认订单
2、处理客户异议
-异议产生的原因
-四种类型的异议
-处理异议的技巧和步骤
第六步：结束拜访
1、拜访总结；
-肯定客户的工作；
-简要重述与客户达成的一致；
-确认客户需要进行的工作；
2、感谢客户；
3、约定下次拜访时间及工作重点。

第三部分：销售演示（角色扮演）
1、角色扮演销售拜访六步骤；
2、学员及讲师反馈
1、活动：利润的故事；
2、演示：销售促成技巧；
3、学员活动：常见客户异议及处理方法；
4、学员活动：销售拜访六步骤角色扮演及反馈；
5、行动计划。

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