课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
双赢谈判实战兵法
课程背景:
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;
出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;
在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1、报价过低,让对对方钻了空子;
2、没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3、谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对*?
答案是:需要完全专业的训练。
课程对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程大纲
第一讲:谈判智慧
一、谈判,无所不在
1、内政外交,商场生活,处处有谈判
2、谈判中盲区
3、谈判的定义
4、谈判在谈什么?
二、走上谈判桌的三大条件
1、有问题
2、对方认为你能解决(能力或价值的展现)
3、你是最优选择
三、什么因素影响了谈判的结果
案例讨论
1、“惩罚”对方的能力
2、承受“惩罚”的能力
3、法理的天平
4、时间的压力
5、信息
6、人脉
7、报酬:给得起或愿意要
8、“耍赖”
9、情绪与认知
四、谈判的阶段分析
五、谈判中的“势道法术器”
第二讲:谈判中的开局策略
一、善用发问,引导谈判进程
1、“说”不如“问”
2、谈判中问什么?
3、如何发问?
二、搜集信息,大胆开局
1、事前盘点,计划先行
2、自我分析,清晰标准
3、胸有成竹,自信高开
三、审时度势,开价策略
1、先出招未必是坏事
2、开价略高于实价
3、开价中的分割策略
4、不接受对方第一次的出价
5、故作惊讶
第三讲:商务谈判的中期攻势
1、蓄势待发,谋定后动
2、信息助力,掌握主动
3、因人而已,及时变招
1)不同客户,不同应对
4、拉近与客户距离,攻心谈判
1)建立好感,融洽的氛围是成功谈判的先决条件
2)面对问题,让对方诉说心声
3)多问少说
5、赢得谈判的关键
1、心态积极,不患得患失
第四讲:攻守兼备的艺术
一、探寻底价的策略
1、中间价位
2、次级产品试探
3、不是货主
二、面对僵局,从容应对
1、不急不躁,学会冷处理
2、相持不下时的解决方法
3、打破僵局的策略
三、攻守平衡为制胜之道
1、遇到问题,集中精力思考,冷静为先
2、搁置争议
3、多角度转换思考
四、谈判中要学会吊胃口
1、不要动不动掏心掏肺
2、打破防备心理的小妙招
五、正确面对自身短板
第五讲:谈判收尾与进阶思考
一、让步策略
1、适当让步打破僵局
2、把握让步的节奏与分寸
二、反悔策略
1、当遇到对方死缠烂打
2、反悔策略的前提
3、小恩小惠
三、谈判的关键—调整对手心理预期
1、情报
2、时间与让步的节奏
3、政策锁死
4、合理论证
案例研讨
双赢谈判实战兵法
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/283462.html
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