商业银行网点经营管理课程

课程对象：支行长、网点负责人

课程大纲：
引言：大道至简：网点经营管理逻辑
一、取势：商业银行的发展趋势
1、银行外部环境的剧变
2、银行内部格局的变迁
3、移动互联网给传统银行带来什么？
4、银行4.0：银行转型未来方向

二、明道：网点经营定位与产能空间
1、网点经营的基本元素
2、网点定位准确吗？！
3、网点经营的五四三三三法则
4、零售业务发展的SWOT分析
5、网点产能空间模型

三、增效：差异化产能策略
第1步：资源质量分析
（1） 客户结构重心现状
（2） 特色客群资源
客群名称／客户数量（已有/ 潜在）／产品匹配／产品覆盖率/场景线索
第2步：销售转换力分析
（1） 接洽与转换
（2）“员工资源”转换与调动
（3）网点实效营销管理四重奏
（4）巡检督导：管理状态和事件
第3步：外拓能力分析
（1） 宣传到达与客户转化率
（2） 投入资源与外拓策略（专项&长效）
（3） 打造金融生态圈：临渊羡鱼&结网捞鱼&养鱼繁衍
第4步：客户黏度分析
（1） 客户体验
（2） 需求关注
（3） 沟通频率
（4） 关系经营
第5步：网点分类与差异化产能策略

四、驭心：激发团队动能
1、燃性：部属的自我角色意识
2、“社会脚本”在管理中的运用
3、如何做好营销目标管理
3、如何管理部属中的“龙鸟人”
4、针对不同成熟度员工的四种辅导方法（教练式）
5、理性对待员工去留的“水晶球”法则
6、激励的原则：黑白分明、赏罚及时
7、视频：《康熙王朝》看管理者的激励艺术

五、造势：营销活动的策划与实施
1、营销活动分类
2、如何抓取和借用社会热点
3、客户促销活动的策划和实施
4、客户活动如何办出“新意”
5、客户活动如何转化为营销战绩

六、合纵：内部协同与联动
1、案例：某商业银行电子银行/金钞营销协同前后对比
2、客户投诉槽点规避@ 如何看待客户投诉？
3、讨论：工作中的灰色地带和重影区域是怎么来的？
4、案例：范蠡贩马的协同哲学
5、协同真理：不协同是应该的，协同是不应该？
6、协同管理的组织逻辑
7、协同管理的三个有效方法
8、诺拉比海滩实验：巧用“承诺和一致”原理

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