课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
对公客户经理综合技能提升
课程背景:
作为银行公司业务条线的客户经理,在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有,经验很难积累;跟着学,看到“样”较易,做到“精髓”很难;拜访客户信心不足,总担心出现自己处理不了的状况;通过真实案例,还原银行公司业务客户经理的典型工作情境,带领参训者通过现实工作的全景实战模拟,实现“人人参与拿单,业务高手陪练过招”的核心。
课程收益:
● 透视不同客群的心理,了解真正的关注点和需求
● 学习经典营销案例,解决思路和*做法
● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧,用技巧提升产能
● 学习KYC、*、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力
课程对象:对公业务初、中级客户经理
课程大纲
第一讲:银行危机和挑战
一、对公业务发展的五大趋势
1、五大国有银行数据分析与预测
2、对公业务机遇
3 .银行经营环境分析
二、对公业务经理的能力的4盲区
三、对公业务的范围
第二讲:营销流程8步法
一、营销的3大理论及关系
4P/4C/4R
二、高效能对公营销流程
1、目标客户
1)如何高效筛选出目标客群
2)筛客MAN模型
2、建团队
1)客户经理团队
2)项目型团队
3、做计划
1)营销模式、营销目标、营销进度
2)网格化
3)产品
4)非金融服务
4、访客户
1)拜访前的策略及准备
2)初访客户(16个方格图)
3)拜访记录表(5维度全面了解)
4)客户画像
5)建立良好的第一印象(细节决定成败)
6)拉近与客户之间的距离12种方法
5、挖需求
1)有效提问
2)顾问是销售*技巧
a有效提问*提问经典案例
b状况性问题(Situation)
c问题性问题(Problem)
d暗示性问题(Implication)
e解决性问题(Need-Payoff)
3)FABE产品推介法
4)拜访客户的目标解析
5)客户需求挖掘与跟进
6)拜访常见误区解析
7)异议处理流程
8)方案的呈现与评估
6、经典成功案例分享
学校/医院/科技园/大型购物中心
1)拜访客户的目标解析
2)小组实战PK:场景化营销方案实战推演
7、巧谈判
1)针对不同客户特质的谈判
2)谈判的注意要点
8、对公客户维护
1)客户的维护策略
a基于客户价值的客户关系维护(贡献度)
b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
-客户开发阶段
-初期合作阶段
-稳定合作阶段
-客户关系中断
-战略合作阶段
2、产能维护客户的红绿灯法
3、对公客户经理业绩倍增葵花宝典:9句真经
三、课程学习总回顾
1、回顾和行动531
2、列出下一步行动计划
对公客户经理综合技能提升
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/281513.html
已开课时间Have start time
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