课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
铁三角销售阵型
课程背景
华为的成功其实是市场的成功
华为早期的能力基础很薄弱,客户对华为的评价:华为有*的市场能力,三流的产品。
华为的营销体系的能力究竟强在哪里?这是很多公司想学习和模仿的,也尝试过很多方法,但很多人离开华为的土壤之后,好像就失去了神话的光环,发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。
华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力,而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体,构造的是一个联动的机器,牵一发而动全身,个体变成了组织中的螺丝钉,作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西,构建一个不依赖于个体的管理体系,用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的“铁打的营盘,流水的兵”。任何员工都可能会离开,一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢?构建可持续运转的管理体系。
中国企业的营销体系管理往往存在这些问题:
目标导向不清晰,执行力偏弱,令不行,禁不止。
能力还停留在比较初级的个人能力阶段,能力提升也主要关注个人能力的提升,期望靠精英与英雄拉动企业前行,渐渐力不从心。
组织协调混乱,面对项目机会很难形成合力。缺少组织管理的方法与工具。
没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力,项目运作手段单一。
如果您的企业正面临这些问题,我们强烈推荐您来听原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人 王占刚老师的《铁三角销售阵型与LTC流程管理》本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究,跳出行业约束去发现普遍真理,为其它企业面向未来的营销体系发展规划,提供可借鉴的理念、方法、工具。
课程收获
企业收益:
1.理清营销体系在企业中的定位,当前职责、承接的使命,以及未来的发展方向。
2.正确认知客户资产,如何有效发挥客户资产的价值。
3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。
4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。
岗位收益:
1.如何构建差异化的解决方案能力;
2.真正了解华为铁三角大客户销售的精髓;3.了解什么是LTC流程管理及其*实践。
课程大纲
一、导论:华为营销体系能力构建的发展历程
1.以客户为中心的CRM变革项目群
2.流程:金钱和教训换来的优秀实践,不断积攒和持续经营的企业核心
战略资产
3.CRM流程变革规划
4.CRM能力提升优先级排序
5.变革规划的关键输入
二、从线索到回款(LTC)流程
1.H公司业务流程管理的关键点分享
2.主干清晰、末端灵活
3.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设
4.从线索到回款流程业务全景介绍
业务问题思考一:你对前面讲过的以客户为中心、获取分享制(分灶吃饭)LTC营销流程体系有哪些疑问?
5.战略流程
业务问题思考二:你对管理营销战略流程有哪些疑问?
6. 执行流程
业务问题思考三:你对执行流程(管理线索、管理机会点、管理合同执行这些业务质量控制流程)有哪些疑问?
7. 管理流程
8.流程集成
9.流程绩效指标
三、组织管理:用平凡的人实现不平凡的业绩
1. 铁三角的精髓
2. 企业组织能力必然经历由个人能力进化到组织能力
3. 铁三角是什么
4. 铁三角的组织建设
5. 铁三角的运作机制
专家简介
王占刚
原华为中亚流程质量部部长、铁三角流
程变革负责人
14年华为工作经验,历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。
在承担地区部、代表处销售管理期间,负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对于机会点到订货,客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。
在承担地区部流程质量部部长期间,主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。
著有《客户第一:华为客户关系管理法》、《LTC与铁三角》等书
轻松幽默。现场互动多,控场能力极强
铁三角销售阵型
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/280384.html
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