课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
客户关系建设与项目管理
【课程背景】
对于以B2B大客户销售为主的企业来说,为什么有的销售可以轻松搞定大项目,而有的销售看似努力却一无所获?在大客户销售领域,毫不夸张地讲,客户关系就是一切销售的基础;有客户关系支撑,所有的销售行为才有可能。可是,如何做好客户关系,却是很多企业管理者头疼的问题。因为不同的销售人员,拥有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯,如何让客户关系工作成为可复制的能力?是一项非常复杂的事情。更何况,客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响,客户关系既是销售工作的前提,又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作?如何在做好客户关系的同时取得更好的销售业绩?这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、了解大客户销售的特点与销售模型
2、掌握客户开发与客户关系管理技巧
3、学习销售项目运作与营销管理流程
4、提高销售项目运作与项目管理能力
5、提高销售成功率和公司的销售业绩
【授课对象】政企类客户销售人员
【课程大纲】
一、大客户销售特点与角色认知
1、大客户销售逻辑与销售模型
-销售的逻辑
-大客户销售特点
-大客户销售成交模型
2、大客户销售行为与角色认知
-大客户销售的岗位职责
-大客户销售的关键任务
-大客户销售角色认知
-大客户销售行为模型
3、客户关系的价值衡量
二、大客户开发与客户关系管理
1、大客户采购行为与角色分析
-大客户采购角色分析
-大客户采购行为分析
-大客户决策价值分析
-研讨:客户采购行为与决策链分析
2、大客户需求分类与分析
-大客户的需求分类
-大客户组织需求分析
-大客户个人需求分析
3、大客户关系拓展与维护
-个人客户关系拓展
-组织客户关系拓展
-客户关系拓展的关键技巧
-客户关系管理的四个平衡
4、销售情商与客户关系技巧
三、大客户营销流程与项目运作
1、大客户采购流程与应对
-客户采购流程分析
-研讨:采购节点与关键任务分析
-LTC销售流程与关键任务
2、销售线索管理
-销售线索的概念
-线索管理四要素
-销售线索的来源
3、机会点验证与项目运作
-机会点验证与评估
-项目分析与引导
-宏观分析
-微观分析
-竞争分析
-SWOT分析与项目运作策略
-练习:项目分析与运作策略
四、大客户销售项目管理与协作
1、项目的定义
2、项目分级管理与机制
-项目组的常见组织形式
-销售项目分级与管理
-项目分级的维度参考
3、销售项目任务分解与管理
-项目组会议
-项目任务分解与计划制定
-练习:项目任务分解与计划
-工作计划监督与调整
-制定项目计划的原则
4、项目管理的阶段与关键任务
五、回顾与总结:客户关系建设与销售项目管理
客户关系建设与项目管理
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/279351.html
已开课时间Have start time
-
- 窦毅
大客户销售公开培训班
- 赢在大客户之十大工具韩金刚
- 大客户销售技巧与项目运作实蒋建业
- 卓越销售经理塑造与大客户销屈老师
- 大客户开发,渠道建设,团队鲍英凯
- 销售渠道运营与大客户开发高鲍老师
- 政企大客户营销全攻略吴昊天
- 工业品营销人才压模培训公开丁兴良
- 《销售精英强化训练》王越
- 策略销售—找到大客户销售中崔建中
- 大项目销售管理全面运作实务蒋中华
- 大客户销售策略–客户决策循王鉴
- 大客户开发与维护中的“诊”鲍英凯
- 大客户开发实战技能提升鲍英凯
- 大客户提升开发实战技能鲍英凯
- 私人银行客户关系深化与资产郑胜雄
- 需求分析与管理*实践讲师团
- 重点客户管理的双赢策略(K周老师
- 项目营销之客户拓展王浩
- 智夺订单高端大客户销售实战刘冰
大客户销售内训
- 大客户营销解析与技能提升陈元方
- 私人银行族群分类与综合规划唐琪
- 《赢在信任-大客户(B2B苏海军
- 客户关系分层管理与顾问式营吴昊林
- 对公业务重点客群建立与协同于中浩
- 客户经理营销及风险防范吴昊林
- 银行对公客户初级经理工作范孙炜彤
- 政企客群及商贸客群营销实战史征阳
- 《初级对公客户经理课程》于中浩
- 《对公大客户营销与关系管理于中浩
- 社区客群营销五步法实战史征阳
- 《大客户销售与关系维护》朱华