5Ps营销创新策略课程

【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
*说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场营销创新突围。

【课程收益】
-了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
-掌握一套基于企业营销创新的综合解决方案
-让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps营销创新策略的运用
-掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值
-现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程大纲】
提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、企业的市场营销理念如何创新？
1、市场营销理念的创新发展
-生产观
-产品观
-推销观
-营销观
-社会营销观
-大市场营销观
2、市场营销组合创新发展
-4P
-4C
-4R
3、营销创新：1.0到4.0时代
-营销1.0：产品致胜
-营销2.0：销售致胜
-营销3.0：营销制胜
-营销4.0：全面营销为王

二、企业市场营销战略如何创新？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、客户行为的深层次精准分析
-市场客户构成分析
-企业客户影响因素分析
-企业客户购买参与者分析
-企业客户购买流程分析
2、目标市场战略深度分析
-如何进行市场细分
-如何找到适合自身的目标市场
-如何找准在目标市场上的定位
3、市场竞争战略分析与制定
-如何分析竞争对手
-如何制定一般竞争战略
-不同市场地位企业如何进行战略选择
-如构建企业的战略联盟
工具： *销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、企业产品如何实现创新？
1、如何做好产品组合，延长产品生命周期
-产品整体概念与产品组合框架
-产品组合深度分析
-产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）
2、如何设计服务策略，提升服务质量水平
-服务容忍区域设置
-服务质量差距模型
-如何提升服务水平？
3、如何实现品牌建设三步走
-第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）
-第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）
-第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）
工具：通用矩阵分析、销售利润分析
总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、企业定价如何实现创新？
1、定价影响因素分析
-内部视角（成本、定价目标、渠道等）
-外部视角（客户、政策、竞争对手等）
2、如何制定合理价格
-成本导向
-需求导向
-竞争导向
3、具体价格策略的创新
-折扣定价策略
-区域定价策略
-心理定价策略
-差异化定价策略
-新产品定价策略
-产品组合定价策略
3、价格如何调整
-降价策略和时机的把握
-涨价策略和时机的把握
总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。

五、企业渠道如何实现创新？
1、渠道是否要打造
-渠道内涵和作用分析
-渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道设计决策创新
-渠道设计影响因素
-渠道设计流程
-渠道选择（长度、宽度、类型）
3、渠道管理与维护
-选择渠道成员
-激励渠道成员
-评估渠道成员
-渠道调整
总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。

六、企业促销如何实现创新？
1、如何设计促销整体流程
-促销组合构成与分类
-促销组合的影响因素
-促销活动设计三步走（策划、实施、评价）
2、如何做好促销组合优化
-To C
-To B
3、四大促销策略的创新设计
-广告创新
-销售促进改进
-人员推销优化
-公共关系打造
总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。

七、现场收集的学员问题解答

5Ps营销创新策略课程