雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升
讲师:赵阳 浏览次数:127
课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
营销综合管理能力提升
[课程背景]
营销团队建设是企业战略的重要组成部分,是布局市场的鹰眼,是达成年度经营目标的利器,是推动企业发展的驱动器,其工作的重点是不折不扣的执行公司销售政策,对销售活动进行高效的管理。
正所谓“千军易得,良将难求”,而销售管理又不同于其他管理,他面对的瞬息万变的市场和形形色色的客户,不但需要解决不同类别的问题,还要具备培养团体的能力。所以,销售管理干部不仅要智商高,还要情商高,最重要的需要逆商来托底。
数字化经济时代,现代营销战争不仅需要火力和兵力,对信息数据的收集和分析同等重要。为适应时代的发展,除了必备的管理能力以外,营销管理者的战略能力、变革能力、构建高绩效体系能力和人才培养能力,同样缺一不可。
本课程结合老师18年世界500强跨国公司营销经历(其中10年营销团队管理经历,带领及辅导的营销团队6个),从管理心理学角度出发,总结出一套切实可行的营销团队管理方法,解决企业不同发展时期的营销问题。
适用对象:总经理/副总、销售总监、销售主管、销售精英
[课程收获]
修炼领导能力,提升个人魅力;
提高眼界格局,凝聚有识之士;
掌握管理方法,培育狼性团队;
激发团队活力,提升销售业绩;
建立销售体系,提高组织能力。
[课程大纲]
第一讲:营销管理人才自画像
1、营销管理者的战略营销思维
1)客户
2)行业
3)战略
4)战略营销
5)现代营销战争
2、营销管理者的思维和格局
1)营销战略思维
2)组织变革
3)构建高绩效体系
4)人才队伍建设
3、营销管理者必备的业务能力
1)策划能力
2)沟通能力
3)激励能力
4)培训能力
5)开拓能力
4、营销管理者应具备的五项素质
1)主动性
2)概念思维
3)成就导向
4)影响力
5)坚韧性
工具:营销人员招聘、提拔评估实操表
5、营销管理者的四层站位
1)决策者-战略方向
2)总监-战略执行
3)经理-部门全面运营
4)主管-带领小分队冲锋
第二讲:销售团队运营管理
1、巅峰心态,构建当责文化
1)个人当责
2)个体当责
3)团队当责
4)组织当责
5)企业当责
2、销售日常工作管理
1)
一图两表管理
-客户地图
-客户档案表
-销售进度表
2)
销售会议管理
-销售会议怎样开才高效?
-除了解决销售方面的问题,还应做好些工作?
3)
部门协调管理
思考:营销团队在前方冲锋,职能部门在后方拼命推动吗?
4)
客户关系管理
-CRM系统数据是否有效?
-客户细分-RFM模型
5)
员工思想管理
-统一思想,与企业价值观高度吻合
-尊重人心,理解人性,真正做到“力出一孔,利出一孔”
6)
销售回款管理
-回款预警
-回款谈判
-滞呆帐款催收与管理
游戏:丛林逃生
3、初创型团队建设(追梦感)
1)
荣辱与共
2)
榜样的力量
3)
独特的文化
4)
陪伴
4、成熟型团队建设(使命感)
1)
晋升通道
2)
激励
3)
决策机制
4)
自我实现
案例:面对半年不出业绩的新团队,做为负责人,怎么突围?
第三讲:销售目标制定与任务分配
1、目标制定的依据
1)
国家政策/国际环境
2)
市场洞察/行业趋势
3)
竞争对手业绩分析
4)
过去三年的数据
5)
公司实力与运营能力
2、目标制定的方法
1)
从时间节点制定
2)
从目标类别制定
3)
从市场区域制定
4)
从产品类别制定
5)
从渠道通路制定
视频:从阿里销售铁军看目标达成
3、任务分配-做好过程控制
1) 销售进度统计
2) 市场分析
3) 销售战术调整
4、时间管理-聚集业绩目标
1)不同象限的时间管理策略
-重要且紧急
-重要不紧急
-紧急不重要
-不紧急不重要
2)时间管理十大魔法
练习:请根据今年的销售任务制定明年的销售目标
第四讲:团队业绩考核与激励管理
1、业绩考核(论功)
1)
业绩考核注意事项
2)
慢热型业务员怎样考核?
3)
起伏型业务员怎样考核?
工具:输出《业绩考核表》
2、常用薪酬结构(行赏)
1)无责任底薪
2)责任底薪
3)底薪+固定比例提成
4)
底薪+递进式提成
5)
双轨制+提成
6)
固定底薪+年度分红
7)
薪酬包+饱和配股
3、不同企业的薪酬+奖金策略
1)个人能力为主(初创型、小微企业)
2)公司品牌导向(大企业、品牌度高)
3)
团队销售模式(部门协同作战、经销商)
4)
公司和市场长远发展
思考题:
1)某销售团队月度目标达标,但有极个别销售人员未完成任务,请问部门达标奖要不要奖励?
2)如果奖励,怎么奖?
3) 如果不奖励,请说明理由
4、销售激励
1)
激励原则
-必须导向高绩效体系
-必须导向冲锋
2)
不同年龄、不同职务的激励策略
-马施洛需求理论
-麦格列哥XY理论
3)激励要外因和内因相结合
-物质
-精神
-双因素统一
-自我实现
营销综合管理能力提升
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- 赵阳
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