时间

培训内容

培训方法及演练

第一天

上午

第一章：*思维模式与沟通风格

•         四种不同风格的思维模式（*思维模型）

•         思维模式自我测评

•         客户思维模式判断

•         不同思维模式的优劣

•         调整适应不同的沟通模式及练习

•         *漫游及沟通练习

1.      介绍*思维模式，学员练习思维模式判断

2.      学员自我测评

3.      学员判断自己客户的思维模式

4.      学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通

5.      学员活动：请与我这样说话

6.      介绍*漫游（观看录像）

7.      *漫游沟通练习

第一天

下午

第二章：思维模式与购买模式

•         四种思维模式与购买时的偏好

•         A脑：给我事实就好

•         B脑：你有什么计划

•         C脑：让我知道你在乎我

•         D脑：有哪些可能性

•         *销售策略

第三章：*五步销售流程

  第一步：开始客户拜访（C脑D脑）

•         友好的问候

•         有效的开场白

1.      介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系，销售故事

2.      介绍四种思维偏好与对应的销售策略

3.      学员活动：四脑销售练习

4.      介绍*漫游销售方法

5.      介绍*五步销售流程

6.      介绍第一步，学员练习用C/D脑模式进行开场白

7.      家庭作业：判断家人的思维模式

第二天

上午

第二步：提问来了解客户的需求

•         需求的定义，差距陈述

•         提问的类型及方法

•         问题漏斗

•         听出机会：倾听技巧

第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）

•         产品与服务的利益与特征

•         怎样介绍解决方案

•         有说服力的演示结构

1.      回顾与分享：啊哈时刻：家人思维模式

2.      介绍第二步用C脑模式了解客户需求，学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述

3.      介绍不同的提问类型，漏斗提问练习

4.      学习从倾听中发掘客户需求，发现销售机会；学员练习有效倾听

5.      学习区分产品与服务的利益和特征

6.      学员活动：销售产品或服务的利益

7.      撰写有说服力的演示结构并小组分享

第二天

下午

•         使用故事版（*）

第四步：处理客户异议（*）

•         异议产生的原因

•         四种类型的异议

•         *方法处理异议的技巧和步骤

第五步：结束销售会谈（B脑）

•         结束销售会谈的步骤

•         结束类型

•         购买信号

第四章：综合练习

•         综合练习及讲评

•         培训回顾

•         行动计划

1.      故事版练习

2.      讨论异议常见的原因

3.      学员活动列出常见的异议

4.      介绍四种异议类型

5.      介绍*方法处理异议

6.      小组活动：*方法处理异议（小组交换异议）

7.      介绍如何用B脑模式结束销售会谈

8.      学员练习：结束销售会谈

9.      综合演练：结合客户思维模式判断及*五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评

10.   学习综合回顾

11.   学员行动计划