课程描述INTRODUCTION
养老金的销售
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
养老金的销售
【课程背景】
我从事保险行业15年时间,从市场角度来看,未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量*的险种是年金险和重疾险,但如果重疾险和年金险只能选择其一,我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险,是意外,是小概率事件,而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的,而未来必然会到来,年金险才是每个人的刚需。
当然养老险在销售过程中,面临*的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。
我们都知道保险这种产品越早买越好,但年轻客户对养老险就比较难接受了,比如,现在30多岁小白领,如果有人让他买养老险,他肯定是抗拒的。第一,人家有社保,第二人家还年轻啊,离养老还远着呢。
我身边有很多代理人经常跟我诉苦:“客户根本不给我介绍养老金的机会,他们觉得有社保就够了,再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念,就更难说动了;还有,养老险的销售人群划在45岁以下,可很多人都快退休了,才想起买,为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢?”
根源问题在于,大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚,其实普通家庭购买保险*的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。
我会带领大家从理念上,彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪,期限长,收益低,不灵活这些普遍认为是产品缺点的,我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。
从方法上,很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性,最终让客户陷入到产品比较的恶性循环中,而我根据自己的团队销售经验,梳理出三大步骤,利用场景营销的心法,总结出了预演未来,找到缺口和客户追踪。
我提供6大高效成交方法,适合不同特点的业务人员,通过大量演练,搭建最适合自己的成交模型框架。
【课程收益】
1、熟练掌握为客户做规划的3点3期规划法
2、了解为客户建立风险认知的3个步骤
3、熟练掌握保险高效成交的6个方法
4、掌握提高保险计划书命中的4个步骤
5、逐渐养成*庭保单配置的习惯
6、高度认同养老金产品在家庭资产配置中的意义
7、提供一套在养老金销售中*挑战的解决方案
【课程特色】
1、课程内容新颖:课程不同于以往销售类课程,不讲套路,启发性强,引发学员深入思考,为受众提供全新思考框架。
2、课堂互动性强:大量个人实际接触案例,能够迅速带入情景,与学员建立同理心,引发学员的参与度。
3、课程实战落地:课程提供大量在实际种经过验证的实战工具,并有配套的监督管理和复盘工具,让每一位学员有强烈的获得感。
【课程对象】
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
【课程大纲】
第一部分 理念篇 购买养老险的意义是什么?
1、现金流是生存之本
2、从收支入手分析现金流
3、用保险解决现金流问题
4、年金险到底好在哪
第二部分 规划篇 如何帮助客户解决现金流问题?
1、投资不可能三角形
2、三点三期规划法
3、PSD:定制个性化解决方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最适合的成交方法
1、需求成交法 你是替客户解决问题的
2、信任成交法 不成交等于不信任
3、价值成交法 让客户看懂保险才会买保险
4、对比成交法:用一张A4纸促进客户下单
5、故事成交法:讲一个打动客户的好故事
6、服务成交法:满足和超出客户预期
分组研讨:每个人需要总结整理出适合自己的成交框架
第四部分 预案篇 如何提高保险建议书的命中率?
1、给客户分层
2、设计高、中、低三档方案
3、精准定位客户需求
4、沿着主线拓展建议书内容
第五部分 挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金?
1、预演未来 场景营销
2、找到缺口 放大需求
3、客户追踪 锚定核心诉求
场景演练:如何利用三大步骤说服不同家庭状况的客户
第六部分 说服篇 怎么解决客户下单前的疑问?
1、有效发问+场景化描述
2、不站在客户对立面,不预设答案
养老金的销售
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/262765.html
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