课程描述INTRODUCTION
打通资产配置
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
打通资产配置
课程背景:
据统计,在所有投资中,有90%的人以投资失败宣告出局,幸运的投资者只有10%。而这10%。几乎无一例外地做了资产配置。
“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”,似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置,还有很多延伸:
● 篮子最好也不要放在同一个地方—全球投资;
● 也不要把鸡蛋一次性都丢进去—伺机而动,注重择时;
● 也不要在篮子里只放鸡蛋—大类资产配置。
简单来说,资产配置注重的是分散,而*目标是平衡。绝大多数人都很重
视回报,只有少数人重视风险,而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。
对于银行而言,随着资管新规逐步落地,理财产品打破刚兑不再保本,银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户,是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点,在激烈的市场争夺战中赢得先机。
课程收益:
● 认识资产配置的重要性,学会分析经济周期;
● 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状;
● 梳理五大类资产的产品特性,理解不同的投资风格;
● 学会运用顾问式营销,提升KYC技巧;
● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。
课程对象:支行长、理财经理
课程大纲
导入:
1、为什么逐利型客户那么多?
2、客户拿了礼品钱就取走?
3、没有高息存款和保本理财,存款理财一到期客户就流失?
4、客户流失,钱去哪儿了?
第一讲:资产配置是一种投资策略
一、财富管理业务竞争白热化
1、银行
2、券商
3、保险
4、信托
5、三方
头脑风暴:为什么都要转型做财富管理、资产配置。
案例分享:“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”,小米智能生态家居。
二、金融产品配置多样化
导入:ppc指标及客群粘合度分析
1、现金管理类:货币基金、宝宝类产品
互动讨论:银行产品如何PK余额宝?
2、固定收益类:银行固定收益理财、信托及资管计划
案例分析:信托非标暴雷
3、权益类:公募基金、私募基金
头脑风暴:公私募基金优缺点对比
4、另类产品
1)私募股权
案例分享:高瓴资本张磊和京东的故事
2)大宗商品
案例分享:2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转
3)房产
案例分享:近十年房地产政策梳理;任泽平的房地产投资理论
5、保障类产品
三、客户高端化
1、高净值客群稳中有升
2、可投资产逐年递增
3、投资需求综合化程度加深
第二讲:资产配置改善投资收益
导入:图表分析:大类资产轮动图
讨论:这张图中,你发现了什么?
一、时间维度:经济周期与美林时钟
1、四大周期
1)复苏
2)繁荣
3)衰退
4)萧条
2、四种风格
1)成长:电子、医药
头脑风暴:抱团股为何偏爱成长股?
2)价值:银行
头脑风暴:银行股的价值如何体现?
3)周期:有色、煤炭
头脑风暴:2020年三季度煤飞色舞行情原因?
4)防御:公共事业、必须消费品
实战演练:小组推荐代表,边画图边解读当下经济周期,并推荐投资赛道。
二、空间维度
案例导入:2020年四季度,众多私募纷纷调仓,布局30%以上港股。
1、中:A股市场趋势分析—结构性行情
2、港:港股市场投资机会
案例分析:瑞幸咖啡及中概股的回归
3、美:美股道琼斯工业指数和纳斯达克指数走势
案例分析:拜登经济刺激计划导致美元大放水,后果怎样?如何应对?
三、风险认知:“丛林法则”
一级风险:蜗牛
1)投资者类型:保守型
2)特征:不能承受任何风险
3)产品策略:存款,保本理财,保险等
二级风险:乌龟
1)投资者类型:稳健型
2)特征:风险承受能力较低
3)产品策略:存款,固收理财,债券基金,保险等
三级风险:骡子
1)投资者类型:平衡型
2)特征:可承担一定的风险,从而获得较高的收益
3)产品策略:基金、固收理财等
四级风险:大象
1)投资者类型:成长型
2)特征:追求较高的收益
3)产品策略:基金、股票、期权、期货等
五级风险:马
1)投资者类型:进取型
2)特征:追求高收益,可以承受高风险。
3)产品策略:基金、股票、期权、期货、股权等
四、配置策略:“足球策略”
1、六种球员类型
2、球员选择策略
五、配置建议:五级风险等级客户对应资产配置建议
第三讲:如何做顾问式营销
一、开场
1、赞美四部曲
1)提问信息
2)表示感叹
3)与人比较
4)询问请教
案例分享:40+的大姐到访:王姐你是换了发型吗?看着比上次年轻了10岁啊!我这当妹妹的自愧不如啊,你是在哪儿做的呀?VS:王姐你真有气质!
小组讨论:中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美?
2、介绍沟通议程
1)有限度展示专业
2)进行议程的选择
3)排序与确认议程
3、确保沟通价值
1)家庭/行业/性格/配置
2)分类/目标/假设
3)形成面谈规划表
二、倾听/询问
1、创建场景/话题
2、鼓励客户发言
3、掌握客户需求
小组演练:四大客群的实战演练。
三、顾问式营销八大提示
1、总是向客户确认
2、总是告诉客户有什么好处
3、总是主动具体的赞美yes, yes, but
4、总是让客户做选择、做思考
5、总是多问为什么(需求背后需求)
6、永远别抓一个需求就给答案
7、不关心和不反对的对面就是赞成
8、尝试着不讲产品而能够成交
第四讲:如何制作资产配置方案
导入:医生是如何让你买药的?
一、资产配置的落地闭环
1、KYC
2、资本市场研究展望
3、大类资产配置比例
4、KYP优选产品
5、客户持仓分析报告
6、定期动态再平衡
二、资产配置建议书的结构
1、实施财富管理的方法
2、市场状况和趋势分析
3、您的理财需求
4、资产配置分析和建议
5、主要风险提示
实战演练通关:顾问式营销挖掘客户需求,并为案例客户制作资产配置建议书,每人时长15min
打通资产配置
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