营业厅店长的运营管理

课程背景
寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式； ?结合管理相关电影视频，学员容易理解并记忆深刻！ 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

课程目标
针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程，两大目标是： 1.提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！ 提升团队管理能力：在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地！

课程大纲
运营第一站：管理店长自我
一、理解员工到店长之间的转变
二、理解销售员到管理者的角色转变2H认知角色的错位
合格店长的几项要求
店长的时间管理1、要从员工做事转向管理员工做事；
2、店长每月工作的轻重缓急
3、特色：实际工作案例分析，小组发言；
一、认知角色很重要，既是商人也是领导
1、案例分析：张店长的一天
2、小组讨论：如果遇到这种情况，你会如何安排时间？
3、店长说自己工作找不到重点，你对此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重点
1、效能与效率：先找方向，再找方法！
2、店长的管理思路：做好四个区分
店长的效能：区分做与不做
店长的授权清单：区分谁做
店长的时间：区分轻重环节
店长的目标计划：区分结果与路径

运营第二站：管理厅店计划
学员将店面工作进行分解
1、做好工作分解，找到工作重点；
2、特色：小组发言后讲师点评，点醒学员的思路；
一、计划管理WBS分解法
1、什么是WBS：Work Breakdown Structure
2、做WBS的几个步骤
二、结合工作研讨和点评
1、每组领取工作任务，按照WBS步骤分解
2、任务分配：
第1-2组：“营业厅员工学习和辅导”工作
第3-4组：“圣诞节促销组织实施”工作
第5-6组：“门店绩效管理”工作；
3、讲师点评角度与常见问题：
① 营业厅员工学习与辅导，不等于简单的培训安排！
② 促销组织实施，不等于促销方案！
③ 绩效管理不等于绩效指标分解！
④ 店长总是陷入细节，而忽略总线索
⑤ 一个看似很大的工作，可以从很多小事情做起；
⑥ 有效分解，才能与前面的“店长四个区分”结合起来，分配工作；
⑦ 分解到位，结合《店长授权清单》做好管理
4、优秀店长的工作分解结果分享：
① 营业厅每月绩效管理工作分解
② 营业厅员工学习和辅导工作分解
③ 营业厅日常管理工作分解
④ 营业厅每年重点工作计划
⑤ 营业厅每月重点工作计划

运营第三站：打造理想厅店
1、理解所有的厅店管理都需要制定标准
2、厅店现场布展陈列标准7H零售发展标准；
岗位职责标准；
厅店陈列标准
1、根据营业厅实际出发，能落地；
2、对每个步骤的关键指令和动作能够分析到位，便于操作；
3、特色：案例丰富、指引清晰，大量现场图片，形象生动。
一、作为管理者，采用问题管理模式！
1、先制定标准，再根据标准判断问题所在；
2、员工必须清晰知道标准要做到什么程度；
3、培养员工自己以行动去向标准靠拢，解决问题。
二、建立厅店零售发展指标，建立标准
1、互动提问：你心中的理想厅店是什么样的？
2、一个门店的生意好坏如何考量？厅店健康模型指标
① 人流量
② 进店率
③ 客流量
④ 成交率
⑤ 客单价
⑥ 毛利率
3、重点研究：在营业厅客流量包括哪几个部分？
① 其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过；
② 只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义！
③ 未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据！
④ 进行消费的客户数量,有现成数据！
⑤ 充值缴费的客流量，有现成数据！
4、重点研究：客流量与客单价的关系
① 充值缴费客流量数据占总客流的比例；
② 充值缴费的平均额度与全店客单价的对比；
③ 客流量大的几天，销售量是否同比增长；
5、做好厅店诊断：
① 统计各项指标
② 确定关键因素
③ 制定实施方案
三、了解竞争对手，促进融合业务销售
① 做好市场调查，了解竞争对手
② 竞争对手的主打产品和套餐
③ 应用“比算分析法”，让员工卖融合业务能够有理有据！
④ 比算分析法的表格设计与厅店应用
四、做好内部管理，各岗位现场工作标准
1、营业厅常用岗位分析
2、岗位分工与此工种的职责清单
3、优秀营业厅的岗位职责标准
① 值日生岗位职责
② 库管人员岗位职责
③ 手机体验桌岗位职责
④ 路演支撑人员职责
五、厅店现场理想的陈列标准
1、店面的陈列包含什么？
2、路线图：客户怎么走？客户动线分析
3、营业厅现场陈列十大原则
4、手机展示的六大基本原则
5、促销时如何突出营销主题？
① 突出主题的四大方法
② 特卖手机如何能抓住眼球？
6、手绘构图要结构，写字画画有讲究
① 手绘POP的基本结构和绘制原则
② 手绘POP的常见错误

运营第四站：解决营销问题
一、 学会发现问题的方法和工具
二、 学会厅店促销与营销中的关键问题的解决5H使用鱼骨图分析问题
厅店自己的营销活动组织策划
1、练习为主！让学员应用鱼骨图分析工作实际问题；
2、特色：结合实际工作小组讨论出成果
3、大量厅店营销策划案例，可以落地！
一、分析问题用鱼骨，思路清晰很靠谱！
1、鱼骨图分析法是什么（有举例分析）
2、深入分析问题的5Why分析法
3、使用鱼骨图分析问题
4、学员使用鱼骨图分析法，分析问题：
① 厅店员工流失率高的原因；
② 某类融合业务占比不高的原因；
③ 手机销售总不能完成指标的原因；
④ 客户投诉率上升的原因；
二、营销诊断七方面，厅店问题研究全
1、人：客户、员工、店长
2、机：终端、设备
3、料：物料、资源
4、法：方法、流程、制度
5、环：内部外部环境
6、时：时间安排、时机掌握
7、本：成本、预算
三、抓住关键是正道，四个角度考虑好！
1、如何理解关键问题？
2、确定关键问题的四个角度：大与小、多与少、易与难、可控与不可控
四、解决营销的常态化问题
1、常态化营销与炒店炒节之间的区别
2、常态化促销的六个一
① 一个厅店
② 一个星期
③ 一个人群：选择人群的四个参考要素
④ 一款产品：针对人匹配产品
⑤ 一个礼包：针对人群设计礼品
⑥ 一个场景：针对人群找到他们
3、结合营销诊断七方面，做好资源准备
① 案例分析：某次促销活动物料准备成本分析
② 案例分析：促销策划的主题
③ 案例分析：选定高考生人群
五、微信公众号的吸粉与运营
1、厅店公众号的类型选择
2、厅店公众号的定位与吸粉
3、常用的公众号营销模式
4、吸引微粉长期关注的四个注意事项
5、案例分析：某厅店公众号的历史信息类别比例
6、利用公众号为线下预热的注意事项

运营第五站：提升店长领导力
1、领导力与组织行为学中对人本性的分析；
2、领导力提升的六方面
3、打造自己想要的厅店工作氛围
1、案例分析掌握沟通激励的方法；
2、早会演练与点评
3、看电影片段学习团队管理
一、理解领导力，理解人的本性
1、是店长岗位，但不一定就能成为真正的领导
2、管理和领导两个词也有区别
3、领导力是指什么
4、理解人在组织中的“六大特性”
① 个体差异
② 动机行为
③ 知觉
④ 人的整体性
⑤ 渴望参与
⑥ 个人价值观
5、每个特性对店长提出的领导要求
二、提升领导力，让员工愿意干！
1、学习力
2、影响力
3、决断力
4、教导力
① 现场辅导员工的步骤；
② 坚持有效果的早会：早会演练与点评，早会流程六步曲
③ 巡店中的教导；巡店的主题与准备，巡检与绩效沟通
5、沟通力
① 破除我的心态障碍，如何看待问题员工；
② 让员工自己说出解决方案，而不是我教育他；
③ 六步目标带领法
6、亲和力
① 店长的情绪、行为和语言
② 90后员工的特点分析
③ 店内的90后员工如何管理
三、驻店代理商或厂家的管理
1、引商入店模式
2、店长对驻店商店员的考核权
3、案例分析：基本工资的三分之一
四、打造店长想要的团队精神和氛围
1、各厅店的工作氛围不同在哪里？
2、你想要自己的厅店是什么样子的？
3、认识：团队文化建设的基本要素
① 团队精神就是团队的核心价值观
② 店长想要的团队核心价值观是什么？
③ 这些核心价值观要找到什么样的载体？
4、案例分析：这个厅店的“十六字团队精神如何体现？
5、厅店团队文化建设：观影片，学管理
① 学习《卡特教练》的团队文化塑造过程
② 团队文化不是假大空，而是可落地！
从身边工作着手，找到载体，让团队精神落地！

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