课程描述INTRODUCTION
营业厅店长的运营管理
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
营业厅店长的运营管理
课程背景
寓教于乐,糅合角色扮演,案例分析等多种培训形式; ?结合管理相关电影视频,学员容易理解并记忆深刻! 以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具!
课程目标
针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程,两大目标是: 1.提高销售管理能力:在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面,提升整体店面的运营能力! 提升团队管理能力:在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地!
课程大纲
运营第一站:管理店长自我
一、理解员工到店长之间的转变
二、理解销售员到管理者的角色转变2H认知角色的错位
合格店长的几项要求
店长的时间管理1、要从员工做事转向管理员工做事;
2、店长每月工作的轻重缓急
3、特色:实际工作案例分析,小组发言;
一、认知角色很重要,既是商人也是领导
1、案例分析:张店长的一天
2、小组讨论:如果遇到这种情况,你会如何安排时间?
3、店长说自己工作找不到重点,你对此有什么看法?
二、理解效率效能,理清工作重点
1、效能与效率:先找方向,再找方法!
2、店长的管理思路:做好四个区分
店长的效能:区分做与不做
店长的授权清单:区分谁做
店长的时间:区分轻重环节
店长的目标计划:区分结果与路径
运营第二站:管理厅店计划
学员将店面工作进行分解
1、做好工作分解,找到工作重点;
2、特色:小组发言后讲师点评,点醒学员的思路;
一、计划管理WBS分解法
1、什么是WBS:Work Breakdown Structure
2、做WBS的几个步骤
二、结合工作研讨和点评
1、每组领取工作任务,按照WBS步骤分解
2、任务分配:
第1-2组:“营业厅员工学习和辅导”工作
第3-4组:“圣诞节促销组织实施”工作
第5-6组:“门店绩效管理”工作;
3、讲师点评角度与常见问题:
① 营业厅员工学习与辅导,不等于简单的培训安排!
② 促销组织实施,不等于促销方案!
③ 绩效管理不等于绩效指标分解!
④ 店长总是陷入细节,而忽略总线索
⑤ 一个看似很大的工作,可以从很多小事情做起;
⑥ 有效分解,才能与前面的“店长四个区分”结合起来,分配工作;
⑦ 分解到位,结合《店长授权清单》做好管理
4、优秀店长的工作分解结果分享:
① 营业厅每月绩效管理工作分解
② 营业厅员工学习和辅导工作分解
③ 营业厅日常管理工作分解
④ 营业厅每年重点工作计划
⑤ 营业厅每月重点工作计划
运营第三站:打造理想厅店
1、理解所有的厅店管理都需要制定标准
2、厅店现场布展陈列标准7H零售发展标准;
岗位职责标准;
厅店陈列标准
1、根据营业厅实际出发,能落地;
2、对每个步骤的关键指令和动作能够分析到位,便于操作;
3、特色:案例丰富、指引清晰,大量现场图片,形象生动。
一、作为管理者,采用问题管理模式!
1、先制定标准,再根据标准判断问题所在;
2、员工必须清晰知道标准要做到什么程度;
3、培养员工自己以行动去向标准靠拢,解决问题。
二、建立厅店零售发展指标,建立标准
1、互动提问:你心中的理想厅店是什么样的?
2、一个门店的生意好坏如何考量?厅店健康模型指标
① 人流量
② 进店率
③ 客流量
④ 成交率
⑤ 客单价
⑥ 毛利率
3、重点研究:在营业厅客流量包括哪几个部分?
① 其实都有数据,只是我们从来没有自己研究过;
② 只把数据每日上报给市公司,但是却忘记了对自己的意义!
③ 未产生消费,但接受员工的业务办理服务,有现成数据!
④ 进行消费的客户数量,有现成数据!
⑤ 充值缴费的客流量,有现成数据!
4、重点研究:客流量与客单价的关系
① 充值缴费客流量数据占总客流的比例;
② 充值缴费的平均额度与全店客单价的对比;
③ 客流量大的几天,销售量是否同比增长;
5、做好厅店诊断:
① 统计各项指标
② 确定关键因素
③ 制定实施方案
三、了解竞争对手,促进融合业务销售
① 做好市场调查,了解竞争对手
② 竞争对手的主打产品和套餐
③ 应用“比算分析法”,让员工卖融合业务能够有理有据!
④ 比算分析法的表格设计与厅店应用
四、做好内部管理,各岗位现场工作标准
1、营业厅常用岗位分析
2、岗位分工与此工种的职责清单
3、优秀营业厅的岗位职责标准
① 值日生岗位职责
② 库管人员岗位职责
③ 手机体验桌岗位职责
④ 路演支撑人员职责
五、厅店现场理想的陈列标准
1、店面的陈列包含什么?
2、路线图:客户怎么走?客户动线分析
3、营业厅现场陈列十大原则
4、手机展示的六大基本原则
5、促销时如何突出营销主题?
① 突出主题的四大方法
② 特卖手机如何能抓住眼球?
6、手绘构图要结构,写字画画有讲究
① 手绘POP的基本结构和绘制原则
② 手绘POP的常见错误
运营第四站:解决营销问题
一、 学会发现问题的方法和工具
二、 学会厅店促销与营销中的关键问题的解决5H使用鱼骨图分析问题
厅店自己的营销活动组织策划
1、练习为主!让学员应用鱼骨图分析工作实际问题;
2、特色:结合实际工作小组讨论出成果
3、大量厅店营销策划案例,可以落地!
一、分析问题用鱼骨,思路清晰很靠谱!
1、鱼骨图分析法是什么(有举例分析)
2、深入分析问题的5Why分析法
3、使用鱼骨图分析问题
4、学员使用鱼骨图分析法,分析问题:
① 厅店员工流失率高的原因;
② 某类融合业务占比不高的原因;
③ 手机销售总不能完成指标的原因;
④ 客户投诉率上升的原因;
二、营销诊断七方面,厅店问题研究全
1、人:客户、员工、店长
2、机:终端、设备
3、料:物料、资源
4、法:方法、流程、制度
5、环:内部外部环境
6、时:时间安排、时机掌握
7、本:成本、预算
三、抓住关键是正道,四个角度考虑好!
1、如何理解关键问题?
2、确定关键问题的四个角度:大与小、多与少、易与难、可控与不可控
四、解决营销的常态化问题
1、常态化营销与炒店炒节之间的区别
2、常态化促销的六个一
① 一个厅店
② 一个星期
③ 一个人群:选择人群的四个参考要素
④ 一款产品:针对人匹配产品
⑤ 一个礼包:针对人群设计礼品
⑥ 一个场景:针对人群找到他们
3、结合营销诊断七方面,做好资源准备
① 案例分析:某次促销活动物料准备成本分析
② 案例分析:促销策划的主题
③ 案例分析:选定高考生人群
五、微信公众号的吸粉与运营
1、厅店公众号的类型选择
2、厅店公众号的定位与吸粉
3、常用的公众号营销模式
4、吸引微粉长期关注的四个注意事项
5、案例分析:某厅店公众号的历史信息类别比例
6、利用公众号为线下预热的注意事项
运营第五站:提升店长领导力
1、领导力与组织行为学中对人本性的分析;
2、领导力提升的六方面
3、打造自己想要的厅店工作氛围
1、案例分析掌握沟通激励的方法;
2、早会演练与点评
3、看电影片段学习团队管理
一、理解领导力,理解人的本性
1、是店长岗位,但不一定就能成为真正的领导
2、管理和领导两个词也有区别
3、领导力是指什么
4、理解人在组织中的“六大特性”
① 个体差异
② 动机行为
③ 知觉
④ 人的整体性
⑤ 渴望参与
⑥ 个人价值观
5、每个特性对店长提出的领导要求
二、提升领导力,让员工愿意干!
1、学习力
2、影响力
3、决断力
4、教导力
① 现场辅导员工的步骤;
② 坚持有效果的早会:早会演练与点评,早会流程六步曲
③ 巡店中的教导;巡店的主题与准备,巡检与绩效沟通
5、沟通力
① 破除我的心态障碍,如何看待问题员工;
② 让员工自己说出解决方案,而不是我教育他;
③ 六步目标带领法
6、亲和力
① 店长的情绪、行为和语言
② 90后员工的特点分析
③ 店内的90后员工如何管理
三、驻店代理商或厂家的管理
1、引商入店模式
2、店长对驻店商店员的考核权
3、案例分析:基本工资的三分之一
四、打造店长想要的团队精神和氛围
1、各厅店的工作氛围不同在哪里?
2、你想要自己的厅店是什么样子的?
3、认识:团队文化建设的基本要素
① 团队精神就是团队的核心价值观
② 店长想要的团队核心价值观是什么?
③ 这些核心价值观要找到什么样的载体?
4、案例分析:这个厅店的“十六字团队精神如何体现?
5、厅店团队文化建设:观影片,学管理
① 学习《卡特教练》的团队文化塑造过程
② 团队文化不是假大空,而是可落地!
从身边工作着手,找到载体,让团队精神落地!
营业厅店长的运营管理
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/258090.html
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