课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
项目型销售流程培训
课程背景:
本课程是项目型销售实战型课程,课程以项目销售流程为主线,案例分析和小组讨论为主要辅导教学方法,通过项目型销售的基础知识学习,项目型销售流程学习作为开场,让学员对项目型销售有全盘的认识,然后针对流程中的重点环节,有针对性的提供核心销售技巧。在现场互动和演练中可以体会到真实销售场景和拜访的推进过程,在介绍销售流程框架的同时,最终形成学员自己的销售流程框架。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售人员,销售经理,售前经理和项目经理等
课程目标:
● 认识并讲述项目销售的基本特征以及和快销的区别;
● 理解项目型销售的基本流程,能熟练掌握并识别项目型销售每个环节的主要目标,里程碑和任务,并应用到实际工作中。
● 理解并应用客户的概念,购买内驱分析,企业优势提炼,倾听技巧,优势呈现技巧,获取承诺技巧,客户考察接待技巧和客户分析及应对方法等技巧;
● 统一销售人员工作思路,提高拜访效率,提升企业及个人的形象。
课程特色:
【模型丰富】课程根据国内外营销实践和理论,总结出一系列项目销售过程中所需要的流程,模型和技巧方法,可以快速运用于实际操作流程。
【案例教学】用真实的销售工作的案例进行模拟练习,深度学习课题知识的同时,引导学员应用到实际工作中。
【讨论互动】本课程知识点和内容丰富,授课结束后,学员通过演练、模拟掌握了应用性,心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。
【竞技活动】课程中的学员会被分成小组,根据案例情境的阶段进行模拟演练,而演练的过程也是竞技的过程,学员小组会对案例情境进行深入分析,制定统一的行动计划。
课程大纲:
第一天
一、项目型销售概述
案例分析:矿泉水的购买
1. 项目型销售的基本特点
2. 项目型销售同快销的区别
二、项目型销售流程
1.目标客户获取
小组讨论:你如何找到目标客户?
1)目标客户获取*图
2.销售机会筛选
案例分析:勤奋的小黑
1)BANT商机评估
3.概念销售
1)销售为什么见客户?
小组讨论:回顾自身销售经历
2)客户购买逻辑
3)客户的概念
4. 行动承诺
1)行动承诺的定义
2)制定行动承诺
3)到底为什么见客户?
5. 客户邀约
1)有效的约见理由
6. 客户拜访
1)客户拜访百宝箱
7. 技术交流
1)技术交流的三个锦囊
8. 项目比选
9. 商务谈判
10. 投标签约
小组讨论:每个节点注意事项:销售目标/里程碑/任务清单
课程小节
第二天
三、项目型销售技巧
1.政企客户购买内驱分析
小组讨论:客户为什么要行动?
政企客户六维分析法
2.企业优势提炼
1)独特的销售主张(USP)
2)USP提炼角度
案例演练:如何提炼企业卖点
3.有效提问技巧
1)沟通心电图
2)信息准备清单
3)四维提问法
4.倾听技巧
1)倾听之心态准备
2)倾听之合理回应
3)倾听之肢体语言
4)倾听之同理心
5)倾听之黄金沉默
5.优势呈现技巧
1)客户如何决策?
2)独特差异优势
3)SPAR优势呈现法
小组讨论:SPAR句式实践
6.客户考察接待“关键”技巧
1)打造客户的*(*)
2)客户接待基本内容
小组讨论:从机场接院士如何聊天?
3)客户接待“关键”技巧
接待中沟通的四个层次
客户接待的三个“关键”场景
7.获取承诺技巧
1)结果源于行动
2)承诺类问题
小组讨论:*行动承诺
3)客户顾虑处理(LSC-CC模型)
4)*行动承诺
8.合作经营技巧
1)传统销售模式和合作经营模式
2)合作经营流程:四季沟通术
四、项目型销售技巧
案例演练(模拟销售场景演练)
课程总结
项目型销售流程培训
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/253545.html
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