课程描述INTRODUCTION
采购的谈判技巧
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
采购的谈判技巧
授课对象:
采购部门,计划部门,定单管理部门,供应商质量管理部门以及需要了解采购技巧的人士
课程背景:
本课程从实际案例出发,打破传统的教条主义和理论主义,通过陈小之老师的亲 身实践经验,源于企业,用于企业,总结多年采购谈判案例,多家企业谈判精华, 提炼看似不可谈的谈判案例,开阔你的视野,打破你的思维定式,大量的案例和 互动演练加上对抗性谈判的真实模拟,让您对采购谈判有更新的认知,从一个知道谈判流程的你,做到一个可以驾驭谈判全局的你。
培训目标:
-通过案例掌握对内对外谈判的基本法则
-了解强势供应商的谈判中的技巧和方法
-掌握在供应商稽核过程中的谈判要点
-掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法
课程大纲:
第一篇 吸功大法,典型案例出方法
八大典型案例全面破解谈判的奥秘
1,对内谈判案例实战
案例:对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究
案例:向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助
案例:和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂
2,对外谈判案例实战
案例:对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求
案例:关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线
案例:供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池
3,貌似不可解决的谈判问题
案例:强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇
案例:在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求
第二篇 降龙十八掌,循序渐进出技巧
十八招筹码运用决胜全局
1,谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇*舌战
案例:战国历史的启发
2,谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业,而非英雄主义
角色分工和团队配合(专业人做专业的事)
3,谈判时的目标的设定(匹配,对等,量化)--是坚守底线还是让步
案例:中国合伙人
4,谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品,可谈性有几分
案例:装修中的报价问题2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究
5,谈判中筹码的使用之十大招式
6,谈判中筹码的使用之三大内功
7,谈判中筹码的使用之三大绝招
8,谈判中筹码的使用之二大升华
案例:大型谈判模拟对抗----分组,角色扮演,真实案例实战
第三篇 修炼内功,手中无剑胜似有剑
五六七法全面稳住谈判局势
1,谈判五大策略主线
需求强度分析
共同利益假定
谈判路线设定
替代方案准备
谈判筹码收集
案例:不同供应商谈判的侧重点的问题分解(三大模型运用)
2,谈判六大战术渗透
声东击西、转移焦点:
掩人耳目、浑水摸鱼:。
请君入瓮、自食其果:
以甲攻乙、猫玩老鼠:
若无异议,自动生效:。
已成共识,额外条件:2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究
案例:视频欣赏—遛马蚕食
3,谈判七原则的运用
谈判中到底谁先开价
到底谁起草合同
附加协议怎么使用
团队作业还是一言堂
坚守底线还是差不多原则
锁住自己的立场还是不攻自破
故作迟疑还是爽快答应
案例:视频欣赏---高手对决
采购的谈判技巧
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