课程描述INTRODUCTION
门店业绩提升管理
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
门店业绩提升管理
解决问题:
- 如何通过线上线下引流?
- 如何维护好老顾客,增加二次销售?
- 如何挖掘潜在顾客的价值?
- 如何开场才能打动顾客?
- 如何深度挖掘顾客需求?让成交*化?
- 如何接待不同性格的顾客?
- 如何生动化做好产品的演示?
……
培训目标:
1、成交率:实现店铺成交率提升20%?
2、客件数:实现顾客购买件数增加100%?
3、客单价:客单价增加50%?
4、利润率:怎样在业绩不变的情况下实现利润增加20%?
5、复购率:用现有产品实现业绩循环裂变至少增加20%?
6、转介绍:用所有到店顾客实现业绩裂变至少增加20%?
7、滞销品:激活滞销品使业绩至少增加20%?
……
课程形式:
理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪
课程对象:终端门店销售人员(店长、导购)
课程时长:12小时(9:00-12:00,14:00-17:00)
课程大纲:
第一章 目标计划
- 目标驱动:渴望成交的力量
- 行动计划:设定目标、盯住目标
- 价值定位:顾客决定购买的理由是什么
- 3点定天下:认同+差异化+实力价值定位图
第二章 精准引流
一、线上引流策略
- 线上引流计划的制定;
- 如何设计文案?
- 如何筛选精准顾客群体?
二、线下引流策略
- 线下引流有哪些方式?
- 线下引流*时间;
- 线下*引流地点;
- 成交转化:3大转化关键词
第三章 有效开场
一、寒暄的10条基本原则
二、如何开场?
- 如何引导客户主动开口说话;
- 如何让顾客感觉到亲和力?
- 如何拉近跟顾客的距离?
- 如何让顾客信任我?
- 开场的话题准备;
- 5步主动交谈模式
三、如何发问?
- 提问顺序的设置;
- 提问时机的安排;
- 购买目的性问题;
- 使用偏好类问题;
- 使用场景类问题;
- 产品价格类问题;
- 售后服务类问题;
- 同行竞争类问题;
四、冷场应对?
- 为什么会出现冷场?
- 冷场的信号识别;
- 冷场时的逆转的机会;
- 冷场时处理方法?
五、顾客需求深挖
- 如何为客户制造痛苦?
- 如何强化客户“得不到”的痛苦?
- 如何固化客户“必须要得到”的快乐?
- 如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”?
第四章 产品演示
一、 产品组合
l 高档、中档、低档不同产品的组合
l 不同需求搭配的组合
l 不同场景的搭配组合
二、 卖点提炼
- 产品卖点提炼方法
- 产品卖点介绍时机
- 产品卖点介绍方式
- 产品卖点介绍频率
三、演示方式
1、FABE法则 2、上升式介绍法
3、引用权威法 4、视觉销售法
5、对比介绍法 6、假设成交法 7、预先框式法
四、激发欲望
1、从众心理应用 ; 2、求异心理应用;
3、占便宜心理应用; 4、懒人心理应用
5、后悔心理应用 ; 6、好面子心理应用
7、炫耀心理应用 ; 8、稀缺效应应用
9、权威效应应用 ; 10、明星效应应用
第五章 异议处理
一、常见顾客异议处理话术:
- 顾客说“不需要”如何应对?
- 顾客说“没有钱”如何应对?
- 顾客说“没时间”如何应对?
- 顾客说“考虑考虑”如何应对?
- 顾客说“有同类产品了”如何应对?
- 顾客说“做不了主”如何应对?
- 顾客说“再看看”如何应对?
- 顾客说“太贵了”如何应对?
二、典型顾客应对话术:
1、如何接待十分难缠的顾客? 2、如何接待忠厚老实型顾客?
3、如何接待专业专家型顾客? 4、如何接待自命不凡型顾客?
5、如何接待炫耀财富型顾客? 6、如何接待精明严肃型顾客?
7、如何接待沉默寡言型顾客? 8、如何接待吹毛求疵型顾客?
三、增加信任
1、转移策略的应用; 2、锚定策略的应用;
3、极不情愿策略的应用; 4、蚕食策略的应用;
5、赠品策略的应用; 6、反问策略的应用;
7、遛马策略的应用; 8、黑白脸策略的应用;
9、上级权威策略的应用。
第六章 成交策略
一、如何制定成交目标?
二、如何做好成交铺垫?
三、如何发现成交信号?
四、成交促进:
- 如何讲好品牌的故事?
- 如何讲好门店的故事?
- 如何讲好产品的故事?
- 如何讲好场景的故事?
- 如何讲好顾客的故事?
五、提供顾客预期以外的服务:延迟满足+意外惊喜
第七章 顾客维护
一、老顾客回访:
- 如何制定回访目标?
- 如何选择回访的时机?
- 如何制定回访的行动计划?
- 回访的话术的编写;
- 回访方式的筛选
二、潜在顾客追踪:
- 顾客追踪的电话流程;
- 如何二次挖掘顾客?
6大电话策略+6个关键点+5个催化剂
三、社群粉丝维护策略
四、回访礼策略的运用
门店业绩提升管理
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