中高端客户管理与维护

【培训背景】
金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，自2001年中国加入WTO之后，金融行业逐渐的向世界打开了大门，我们见到了外资行与内资行在服务理念上有这巨大的差别，在2006年之后国内非银行的金融机构也得到了快速发展，金融行业的竞争进入到了产品同质化的阶段，此时各大金融机构之间的差异化更多的是从从业者的服务和专业度进行体现的，因此快速提升员工的整体服务素质就显得尤为重要。

【课程概述】
    对于客户经理而言，客户的维护的管理是至关重要的，当客户经理经历了一段时间的客户积累之后，个人对于客户的维护就会出现心有余而力不足的状态，此时若要扩大客户经理个人维护客户的有效数量，那么最好的手段就是进行客户的圈层管理，而客户的分层、分级的管理和维护又是圈层管理的基础。而市场活动恰恰是客户圈层维护的重要手段。

【学员收益】
熟练掌握客户分层分类的基本方法和技巧，并达到可以自主应用的程度
理解并能根据客户分层分级进行客户圈层建设
通过有效的客户活动设计，快速建立客户圈层的粘性，以提升圈层维护和转介绍效率

【课程受众与时长】
受众：金融行业销售人员
时长：6课时

【课程大纲】
第一部分：金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：盘活存量，打造O2O模式；
2、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
3、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。

第二部分：存量客户关系管理
客户的盘点与分类
客户分类的含义、方法与作用客户的分级管理
什么是客户分类
单一维度客户分类与交叉维度
客户分级管理可以带来的好处
客户盘点的可选取维度
客户的分级管理
客户级别的划分
核心关注要素分级
同级别在分类
平行交叉管理
个人转介绍与圈层转介绍的对比
个人转介绍客户方式盘点
客户圈层管理中转介绍方式盘点
客户圈层的建立与管理
客户圈层的种类
维护圈层
资源圈层（转介绍圈层）
客户圈层的建立与管理
建立初期
日常维护
圈层裂变
客户管理的常用技巧
客户管理通用手法的类型
客户管理的总体原则

第三部分：高净值客户维护
常规客户维护
普通客户维护的痛点
普通客户维护的正确理念
客户维护的特征
客户忠诚度的程度划分
客户维护的关键环节
特殊客户维护
特殊客户的特征
特殊客户维护重点
客户的圈层维护
群体客户维护策略
群体客户维护不同策略的重点

第四部分：客户圈层管理中的重要手段——营销沙龙策划
市场活动的分类
老客户维护类活动活动
邀约策略
现场执行策略
老带新策略
新客户转化类活动
邀约策略
现场执行策略
其他类型活动
市场活动的策划（案例分析）
老客户维护类活动——少儿财商之旅系列活动
*邀请赛——竞技+晚宴类活动
中医与养生——简单复合型活动

第五部分  课程总结
课程内容回顾
漫游式回顾
最终学习成果展示

中高端客户管理与维护