课程描述INTRODUCTION
杭州经销商管理培训
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
杭州经销商管理培训
课程收益
1. 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;
2. 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。
课程背景
现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。
本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。
课程大纲Outline
一、客户开发策略
1. 客户分析
2. 客户资料的搜集
3. 开拓客户的方法
4. 确认客户的关键人策略
5. 演练:制作属于自己的销售“作战地图”
二、赢得客户信任的有效方法
1. 客户的四种想法
2. 成功接近客户的三种方式
3. 客户的沟通风格分析
4. 与四类客户沟通的技巧
5. 赢得客户的信任的八大原则
6. 工具使用:三个判断客户关系的有效工具
三、挖掘大客户深度需求
1. 客户的需求如何产生
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 有效挖掘客户需求的*技巧
4. 拜访演练:拜访大客户高层的七步骤
四、显示能力----产品竞争优势分析
1. 产品呈现的核心
2. FABE分析
3. 产品卖点提炼
4. 如何说产品故事
5. 演练:如何换不同角度介绍产品(方案)
五、客户异议处理
1. 客户常见三类异议
2. 客户异议产生的原因
3. 客户异议处理的五步骤
4. 价格异议方面案例
5. 案例:面对客户异议怎么办?
六、产品卖点打造
1. 为产品找准定位
2. 提供独特价值主张
3. 塑造品牌个性
七、渠道管理实操
1. 渠道成员的三种类型
2. 选择经销商的四个思路
3. 选择经销商的五个标准
4. 与经销商沟通的两个原则
5. 拜访经销商的六个步骤
6. 讨论:如何与经销商双赢
讲师介绍:黎红华
工业品大客户营销专家、24年大客户营销经验
资历背景
1. 曾任:中国农资集团湛江公司总经理
2. 曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理
3. 被业界誉为农资化工工业品营销王
4. 金牌营销团队教练
授课风格
1. 授课方式新颖独特,重视与学员间的互动
2. 重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长
3. 形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂
授课经验
中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社……
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