银行营销技巧提升
讲师:朱华 浏览次数:2050
课程描述INTRODUCTION
银行营销技巧提升培训
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
银行营销技巧提升培训
课程大纲
引言:“一人在银行,全家都在忙“、销售漏斗
第一单元:管理好存量客户
1.为客户建立档案
2.有效挖掘客户信息
3.精细化管理与批量管理
4.存量客户维护的高效方法
5.客户开发与保留的加、减、乘、除
案例:安徽某商业银行“供应商协会”批量营销
第二单元:销售更多的产品
1.为销售而了解你的产品
2.选择合适的客户
3.约见客户并建立客户信任
4.高效的产品介绍方法
5.异议处理与客户成交
案例:如何通过金融产品竞争优质客户
案例:上海某商业银行优秀客户经理的下班之后
第三单元:顾问式销售挖掘客户的需求
1.认识顾问式销售
2.培养的顾问的心态
3.客户需求洞悉
4.用*技术挖掘客户的潜在需求
5.聆听与回应技术
6.银行销售5大销售工具介绍
案例及实战分享:帮助客户做好存款计划,稳定客户
案例及实战分享:通过发问引导客户做好资金管理
案例及实战分享:五大销售工具运用的案例
第四单元:了解客户的心理
1.职业品格与客户的偏好
2.客户为何购买?
3.客户如何做出购买决策
4.客户购买信号
5.投资心理偏差
6.对客户尽职
案例及实战分享:不同职业的职业品格
案例及实战分享:把选择权交给客户
第五单元:帮助客户做好理财规划
1.追求三赢
2.资产配置的原则与步骤
3.资产配置案例分析
4.帮助客户制作家庭理财计划书
案例及实战分享:一份理财规划书带来的稳定的客户群
案例及实战分享:制定客户标准,让客户自动升级
第六单元:新客户拓展的途径与技巧
1.从存量客户中掘金
2.在大堂中钓鱼
3.让客户介绍客户的技巧
4.确定目标市场
5.确定网点定位和品牌化
6.五种常见的营销活动
案例及实战分享:某农信社对公批量营销的系列活动
案例及实战分享:开好客户座谈会,引存3000万
第七单元:提高客户的忠诚度
1.把投诉变成满意
2.留着客户的资产
3.培养客户忠诚度的小技巧
4.客户圈的建立与客户沙龙互动
第八单元:制定有挑战性的目标,迎接开门红
1.80/20法则与销售漏斗的运用
2.制定目标的2个方法制定有挑战性目标的三个步骤
3.确定明确目标的原则
4.找到实现目标的步骤和资源
5.用积极的心态和实际的动作做好开门红
6.做好开门红的6大智慧
结束部分:课程回顾、收获分享、合影留念
银行营销技巧提升培训
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