银行行长营销技能训练——营销实施与管理
讲师:朱华 浏览次数:2059
课程描述INTRODUCTION
银行行长营销技能培训
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
银行行长营销技能培训
课程大纲
引言:银行行长角色认知
1.对营销而言:实施者、管理者、创新者、督导者、教练员
a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理
b)银行行长是本行对公业务团队的管理者
c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者
d)银行行长是全行员工的教练员
第一单元:银行行长的公司业务营销
1.销售准备:定位、选人、授权、赋能
案例:兴业银行印象
2.客户开发:
a)客户分类:找到目标客户,聚焦优势客户
b)客户关联:供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理
c)存量客户:关注客户的内部价值,打造忠诚客户
d)开发客户的七大策略
e)客户开发的加、减、乘、除
案例:民生银行的一圈两链式开发业务
3.客户信任
a)销售的推拉太极:深度营销与主动上门服务
b)了解客户的组织架构、内部供应链、找到关键人
案例:和会计沟通,带来5000万
4.客户需求
a)客户需求探寻
b)客户教育与需求培养
案例:某商业银行客户银行产品普及会
5.产品介绍
a)向谁介绍——客户角色分析
b)如何介绍——FABE
案例:某董事长给离职总经理的回信
6.沟通谈判与异议处理
a)谈判的五大关键性控制要素
.共同的利益点
.谈判筹码
.谈判路线
.相互需求强度
.替代性解决方案
案例:某商业银行的产品包
b)客户价格异议突破
c)同行竞争格局突破
d)谈判僵局突破
7.签订协议,客户服务
a)举行仪式,扩大战果
b)客户服务,占领内部市场份额
c)服务升级、营销升级
案例:举行一个仪式,带来17家开户
第二单元:银行行长的公司业务营销管理
1.选对人才
a)营销人才的五种维生素
b)客服服务人才的素养提炼
案例:一名优秀的大堂经理
2.员工教练
a)评价员工,找到员工的短板
b)避免反授权
c)用好教练的教鞭
案例:陪同拜访的体会
3.员工评价的四大类指标
a)绩效指标
b)市场指标
c)客户满意度指标
d)管理动作指标
案例:假存款因何而来
4.员工激励
a)员工行为强化技术
b)激励资源的开发与运用
c)激励的五大策略
案例:与一个老员工的沟通
第三单元:银行行长的个人业务营销与管理
1.抓好大客户——富人
案例:从老板的女儿入手
2.公司业务与个人业务联动
案例:代发工资、代收、代付
3.培养客户的消费便利与消费习惯
案例:某银行与城市一卡通的互动
4.关注服务,感动客户
案例:换新钞感动客户
5.营销重在造势
6.站在银行的立场上满足客户的利益
案例:是拉存款还是做理财
7.个人业务管理:结果考核与动作帮扶
8.个人业务教练:从列名单开始
9.客户的横向开发与纵向开发:零售业务批发做
10.做好客户细分,关注客户复制
第四单元:银行行长营销创新
一、公司业务创新
1.产品创新:
a)树立大银行、全业务的观念
b)产品组合与产品改良
案例:网点开设银行承兑汇票,存款增加一个亿
2.价格创新
a)客户收益综合评价
b)用产品替换价格
c)设定价格标准,并传递给客户
案例:“中国银行的手续费高了”
3.渠道创新
a)关注公司业务与个人业务联动
b)关注并利用政府资源
c)关注同业合作
d)关注核心大客户
案例:核心大客户带动的供应链营销
4.促销创新
a)设立客户标准
b)客户职务利益与个人利益
案例:某商业银行的有效客户标准
二、个人业务创新
1.社区营销
2.低柜营销
3.联合营销
4.借力营销
5.事件营销
6.危机营销
7.定制营销
8.差异营销
9.高层营销
10.网络营销
11.服务营销
12.文化营销
13.整合营销
第五单元:课程回顾、课程终结
1.批发业务零售做、零售业务批发做
2.找对人、说对话、做对事
3.一个中心:从客户满意到客户钟情
4.两个链接点基本点:产品与服务
5.三个方向:上下游供应链、圈子、伙伴与竞争
6.从单笔业务营销到客户关系营销
7.用人发挥特长、管人设立标准、教人简化方法、激励有的放矢
银行行长营销技能培训
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/233270.html
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