支行长综合营销管理能力提升培训

【课程时间】：1天
【课程收获】
.与行业岗位实际完全融合，完全颠覆以往错误观念形成的错误理念
.从工作模式角度分析客户经理的逐条所需技能
.从理念到动作，培训结束，所有核心内容，回到岗位，可直接操作
.对受训学员建立数据库，提供后期电话指导

【重要承诺及信心保证】
.讲师精通所有课程的关键模块，理论完全结合实际操作
.所有模块核心操作思路，均在金融行业内部取得成功
.*保证模块化授课深度，所有模块单独授课均超50场
.主办方人员只需口头表示不满，本课程即刻停止，不收取任何培训费用

【实施专家】
.张竹泉老师
.亲身参与09年招行总行零售教材编纂、广东中行网点转型项目、小微企业项目、行业授课时间超5500小时，中行、工行、建行和农行均超越80场授课量，招商、广发、兴业、平安均超50场
.《360度全景案例对公业务进击突破》品牌课程设计者，深圳中行全管辖行长、对公负责人行长、所有客户经理均在2014年参与本课程轮训
.所有讲授领域与岗位，讲师皆具备现场操作与项目实践经验！

课程大纲：
模块一：基于网点的基础销售理论与营销实践
.网点管理的基本认知
.下属网点主任的存在价值与管理方向
1.上传下达
2.完成目标
3.管理体系
4.训练员工

.思考：为什么高装修、高硬件、高素质员工的网点，营销效率低下？
1.大堂经理为什么无法识别有效顾客？
2.有效顾客为什么没有配合我们的营销？
3.如何众多的产品为什么找不到合适的可以推荐？
4.为什么顾客有了需求，却回去找其他网点购买？
5.为什么邀约顾客的二次访谈，客户却十分抗拒？
6.下属主任，工作语言为什么一定是数学，工作指令，为什么一定是动词、名词和量词的组合？

.网点与传统门店的经营区别与借鉴
1.传统门店顾客有直接购买需求：*C、PIZZAHOT等
2.银行网点顾客只有客户服务需求，往往无产品需求
3.管理要求1：识别、如何将流量顾客变成潜在营销客户
4.管理要求2：如何增加客户对员工产品推荐的配合度
5.管理要求3：如何将顾客的销售空间与时间从网点延伸

.如何分派指标与量化跟踪方式
1.人人头上有指标，个个手上没方法的模式如何突破
2.如何将指标的跟踪延伸到各岗位人员的销售动作引导
3.如何评估各环节营销人员是否在正确的节奏上？
4.结果到过程的跟进，每个关键动作的考核点在哪里？
5.指标分派与下属网点主任的绩效面谈过程把握

.网点营销的绩效达成方式
.概率：同质化竞争中的数据运用方法
1.大信息量下一定会发生的小偶然事件
2.如何利用数据指令降低对员工技能与经验依赖
3.如何利用概率计算每个顾客的指标价值

.服务：利用服务带动 “无”需求顾客的配合度
1.鼎盛时期的招商，窄带客户如何增进的网点营销概率
2.如何让大堂顺利将客户引入理财室
3.情景重现：一杯水为什么比业务单张效率更高

.技巧：利用营销话术和模式提升客户购买可能性
1.话术在各个岗位的建立过程
2.每个岗位最高效的营销动作
3.业务话术的优化过程

.新增顾客到存量顾客的延伸
.大堂引荐之后，理财经理的正确销售动作
1.给顾客留名片，不如让顾客存下你的电话
2.客户信息的针对性获取与留存
3.如何为后期跟进与约访留下埋伏
4.沙盘模拟：如何让顾客手机存下网点咨询电话

.如何将有需求顾客重新带回到营销网点
1.网点营销为他人做嫁衣的案例重现
2.分析：现场刺激了客户需求，为什么后期却到其他银行网点购买业务
3.1个月时间内，如何促使顾客在需求产生时，重新找回我们的网点

.网点级客户推广会如何实现
1.理财经理：第一次接触顾客，需要问的都是什么问题？
2.客户的细致分类，在理财经理层面，如何实施
3.现场测试：结合顾客信息现场调查客户经理的往日工作
4.案例重现：佛山中行某理财经理的周期性推广成功率超过70%个人推广会的发起和组织过程

模块三：对公业务的发起与营销突破
.在竞争的市场中销售
1 同质化竞争破局思路
2 普通拉存和放贷模式的重新思考
3 支行微品牌的建立与客户价值的形成
4 如何避免对客户经理团队能力与主动性的依赖

.产品知识永远是生存第一法宝
1.避免陷入资源型人才陷阱
2.产生绿色存款和贷款效应
3.重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用
4.优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路
5.零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习

.客户从哪里来？
1.重要的不是你喜欢，而是总行喜欢什么客户
2.资金洼地型客户的资料来源
3.用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法
4.客户资金规模与经营规模的象限分析
5.如何进入真正的优势行业
6.研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？
7.研讨B：零售客户来源于性价比分析：网点存量客户、转介客户、与批量客户

.客户需要什么样的客户经理
1.你是哪家行无所谓，重要的是你为我带来什么？
2.对公需求的5个方面：采购、销售、财务、管理、融资
3.个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任
4.工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
5.票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
附加篇章：销售过程的动作分解

.销售的准备
1.资料和工具的准备
2.一般的工具使用误区
3.销售目标的建立，与销售计划的形成过程

.开场的引导
1.如何进入销售的轨道
2.如何获得第一良好印象

.需求的把握
1.对客户需求的重新定义
2.如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去
3.如何产生差异化的需求点
4.塑造客户的价值观念

.业务的呈现
1.银行产品的呈现两像性
2.呈现工具的使用原则
3.如何应对客户潜在异议

.订单的推动
1.增加客户营销力的方法
2.减少客户决策的时间
3.有效的客户谈判技能

.后期的跟进
1.RAC模型的建立
2.数量方向与业务质量的跟踪
3.能力心态与激励的反馈
4.市场平台与业绩平台的平衡

.业务的交叉与联动
1.业务交叉的产品设计原则
2.公司联动的触发客户类型
3.情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析

模块四：课程回顾与现场答疑

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