课程描述INTRODUCTION
从业务保姆到客户顾问的自我价值提升培训
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
从业务保姆到客户顾问的自我价值提升培训
项目收益:
本课程采用全普遍性对公业务的营销场景,共9组进程,27个案例,我们结合实际对公营销的普遍业务发生场景,在每个情景的营销应对措施中,给出最常见的四种应对选择,同时我们会在沙盘中真实呈现,对公营销策略正确或者失误的时候,会把我们的工作带到什么样的方向,成功的进程如何巩固,失误的进程如何调整,都是本课程沙盘所关注的重点。核心目的是让学员通过在真实的情景中,找到客户开发,存量盘活,授信获取等业务的主动营销最适合的策略。此教学形式学员参与性强,教学效果好,最便于学员研讨与吸收,杜绝理论教学的枯燥,也避免了泛泛开放式研讨的只重形式,而没有实际效果的低效率局面。
教学目标:
学习管理客户数量与客户关系的能力‘启发学员利用真实情境推演思考,并在学习过程中不断接受现场的情景挑战,加强对理论的理解程度。
帮助学员发现自己的工作与业绩的关系,促使学员们发现工作中可以改善的环节,鼓励他们在本职岗位上可持续性的为组织业绩贡献力量。
鼓励学员研究和发现工作中的关键自我价值驱动因素,有效建立自信心,并具备强大的压力应对能力
教学方法与时间构成:
理论陈述与直接讲授环节:20%;
情境设置与沙盘推演:40%;
案例研讨与现场答辩:20%;
该项目客户部分
启动及共同研发客户:深圳中行-全对公客户经理参与轮训,共11期
参训客户:广西省中行-省行对公条线3期
参训客户:湖南省农行-对公条线2期
参训客户:江门中行-对公条线3期
参训客户:深圳农行-对公条线2期
参训客户:兴业沈阳、湖南邮储、贵州工商银行、绍兴建行、平顶山银行、上海农行、宁波银行总行
课程涉及的关键概念:
银行职员的基本心态素养:
.情景再现:银行职员的自信心曲线描绘,业务各典型阶段确实的背后技术原因!
.技术层面上增加自信心的手段是哪些?
.从“指标动物”到“品牌职员”的进化之路
.《十分钟影片》-银行职员强大的信念与职业理念的建立
.现场作业-个人职业规划到当下开始的行动计划
客户的管理与资源的配置:
.客户贡献度评估-自我市场平台的建立
.舍与得的决策:在数量、方向和质量上的平衡
.现场确立自身客户的分类标准与后期行动策略
.阶梯客户的行动策略分析与评估
.理想与现实的博弈:工作时间、内部沟通效率等冲突的预防与解决方案
.技术分析:传统轻重缓急的时间管理结合银行职员工作的误区与突破方式
营销的准备与职业目标的管理:
.沙盘模拟:把定性的目标变为定量的工作
.行动计划:分析工作效能组成目标,确立对公业务的核心学习目标
.现场测试:从电话到进门之前,所有需要准备的细节
.形象管理:客户愿意和什么样的客户经理交往?
.行动计划:结合自身客户情况,确立后期工作准备清单,以及自身对外工作形象修改建议银行业务的理解与客户需求的分析
.情境模拟与推演:银行考核与客户需求的确立
.研讨与测试:如何在客户真实需求层面,获得稳定的存款与授信?
.案例重现:客户经理级别的产业链观点,财务报表分析对需求的引发作用
.案例及讨论:对公业务中,手中没产品、心中有产品,是如何做到的?
.小组大作业:阶梯客户的需求模型建立内、外部组织关系的分析与管理
.客户意向产生到达成的过程分析与管理
.现场测试:如何确立目前阶段的进程节点
.细化研讨:从立项、验证、谈判、实施的具体客户对象部门
.行动评估:每个阶段的成功标准
.研讨:贷前与贷后环节,如何获得尽可能的行内支撑
.小组大作业:意向客户的内外部项目管理描述
销售环节的动作分解
.公司业务的技术难点呈现:销售时间、决策部门、信息屏蔽、竞争对手
.四个难点的案例重现与现场思路梳理
.销售流程的框架
.如何引导客户的价值观,如何加强客户的黏性
.案例分析:决策人的兴趣、财务人的质疑
.问题突破;复杂组织关系中,如何能做到管理客户的真实决策人?
博弈-主动出击到异议的应对
.谈判对手的确立与行动准则
.案例重现:经典的4个难题与解决思路的建立
.谈判原则的描述
.演练与测试:将谈判技术原则应用到实际情境
.客户异议的应对与处理
.情境讨论:客户挑剔我行条件不好、客户要求更好的政策、客户推说上级有更高的要求
.服务失败的应对解决方案
完成更多的业绩
.客户交叉点的确立
.多角度思维与研讨:对公产品到底是卖什么?
.客户围墙与关系维护管理
.梳理具体的围墙与梳理具体工作
.案例问答:日常繁忙工作中,具体哪些客户的要求,可以立即行动?
课程回顾与小组答辩
.课程知识点的回顾与点评
.公布答辩的选题与通关方式
.现场答辩的完成
进程范例:六-与财务部门的对接与细节博弈
6-1到6-3是业务的发展过程,每一个场景,都能引发对公业务的细节讨论,并给出客户经理在实际工作中的建议
从业务保姆到客户顾问的自我价值提升培训
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