从业务保姆到客户顾问的自我价值提升培训

项目收益：
本课程采用全普遍性对公业务的营销场景，共9组进程，27个案例，我们结合实际对公营销的普遍业务发生场景，在每个情景的营销应对措施中，给出最常见的四种应对选择，同时我们会在沙盘中真实呈现，对公营销策略正确或者失误的时候，会把我们的工作带到什么样的方向，成功的进程如何巩固，失误的进程如何调整，都是本课程沙盘所关注的重点。核心目的是让学员通过在真实的情景中，找到客户开发，存量盘活，授信获取等业务的主动营销最适合的策略。此教学形式学员参与性强，教学效果好，最便于学员研讨与吸收，杜绝理论教学的枯燥，也避免了泛泛开放式研讨的只重形式，而没有实际效果的低效率局面。

教学目标：
学习管理客户数量与客户关系的能力‘启发学员利用真实情境推演思考，并在学习过程中不断接受现场的情景挑战，加强对理论的理解程度。
帮助学员发现自己的工作与业绩的关系，促使学员们发现工作中可以改善的环节，鼓励他们在本职岗位上可持续性的为组织业绩贡献力量。
鼓励学员研究和发现工作中的关键自我价值驱动因素，有效建立自信心，并具备强大的压力应对能力

教学方法与时间构成：
理论陈述与直接讲授环节：20%；
情境设置与沙盘推演：40%；
案例研讨与现场答辩：20%；

该项目客户部分
启动及共同研发客户：深圳中行-全对公客户经理参与轮训，共11期
参训客户：广西省中行-省行对公条线3期
参训客户：湖南省农行-对公条线2期
参训客户：江门中行-对公条线3期
参训客户：深圳农行-对公条线2期
参训客户：兴业沈阳、湖南邮储、贵州工商银行、绍兴建行、平顶山银行、上海农行、宁波银行总行

课程涉及的关键概念：
银行职员的基本心态素养：
.情景再现：银行职员的自信心曲线描绘，业务各典型阶段确实的背后技术原因！
.技术层面上增加自信心的手段是哪些？
.从“指标动物”到“品牌职员”的进化之路
.《十分钟影片》-银行职员强大的信念与职业理念的建立
.现场作业-个人职业规划到当下开始的行动计划

客户的管理与资源的配置：
.客户贡献度评估-自我市场平台的建立
.舍与得的决策：在数量、方向和质量上的平衡
.现场确立自身客户的分类标准与后期行动策略
.阶梯客户的行动策略分析与评估
.理想与现实的博弈：工作时间、内部沟通效率等冲突的预防与解决方案
.技术分析：传统轻重缓急的时间管理结合银行职员工作的误区与突破方式

营销的准备与职业目标的管理：
.沙盘模拟：把定性的目标变为定量的工作
.行动计划：分析工作效能组成目标，确立对公业务的核心学习目标
.现场测试：从电话到进门之前，所有需要准备的细节
.形象管理：客户愿意和什么样的客户经理交往？
.行动计划：结合自身客户情况，确立后期工作准备清单，以及自身对外工作形象修改建议银行业务的理解与客户需求的分析
.情境模拟与推演：银行考核与客户需求的确立
.研讨与测试：如何在客户真实需求层面，获得稳定的存款与授信？
.案例重现：客户经理级别的产业链观点，财务报表分析对需求的引发作用
.案例及讨论：对公业务中，手中没产品、心中有产品，是如何做到的？
.小组大作业：阶梯客户的需求模型建立内、外部组织关系的分析与管理
.客户意向产生到达成的过程分析与管理
.现场测试：如何确立目前阶段的进程节点
.细化研讨：从立项、验证、谈判、实施的具体客户对象部门
.行动评估：每个阶段的成功标准
.研讨：贷前与贷后环节，如何获得尽可能的行内支撑
.小组大作业：意向客户的内外部项目管理描述

销售环节的动作分解
.公司业务的技术难点呈现：销售时间、决策部门、信息屏蔽、竞争对手
.四个难点的案例重现与现场思路梳理
.销售流程的框架
.如何引导客户的价值观，如何加强客户的黏性
.案例分析：决策人的兴趣、财务人的质疑
.问题突破；复杂组织关系中，如何能做到管理客户的真实决策人？

博弈-主动出击到异议的应对
.谈判对手的确立与行动准则
.案例重现：经典的4个难题与解决思路的建立
.谈判原则的描述
.演练与测试：将谈判技术原则应用到实际情境
.客户异议的应对与处理
.情境讨论：客户挑剔我行条件不好、客户要求更好的政策、客户推说上级有更高的要求
.服务失败的应对解决方案

完成更多的业绩
.客户交叉点的确立
.多角度思维与研讨：对公产品到底是卖什么？
.客户围墙与关系维护管理
.梳理具体的围墙与梳理具体工作
.案例问答：日常繁忙工作中，具体哪些客户的要求，可以立即行动？

课程回顾与小组答辩
.课程知识点的回顾与点评
.公布答辩的选题与通关方式
.现场答辩的完成
进程范例：六-与财务部门的对接与细节博弈
6-1到6-3是业务的发展过程，每一个场景，都能引发对公业务的细节讨论，并给出客户经理在实际工作中的建议

从业务保姆到客户顾问的自我价值提升培训