课程描述INTRODUCTION
健康险培训
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
健康险培训
课程背景:
健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。
本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观,结合本公司健康类核心产品,做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析,让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化,带动活动量,坚定从业信念,实现销售业绩的倍增。
课程目标:
.引导学员认知正确的风险配置观念,并掌握一套行之有效的健康险配置方法
.运用保险是解决问题的观念,训练学员掌握百万重疾保额配置的方法
.落地本公司健康险主打产品,做模拟实战训练,带动客群分析,拉动访量,做销售转化
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险从业人员
课程方式:讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练
课程大纲
第一讲:重疾险销售的价值和意义
一、提升销售收入
1. 营销员收入结构分析
2. 销售收入的*利器
案例:绩优高手收入模型分析
二、锻造从业技能
1. 寿险产品销售金字塔
2. 家庭风险的*产品
三、培养从业习惯
1. 习惯是寿险事业宽度
2. 能力是寿险事业深度
案例:绩优高手销售习惯的养成
第二讲:重疾险市场分析及判断
一、重大疾病发生情况及趋势
1. 认知癌症的形成与概率
2. 重大疾病的发生率分析
3. 重大疾病的致死率分析
案例:现代人的生活压力
案例:明星离世的案例
二、重大疾病治疗水平及趋势
1. 重疾医治水平发展史
2. 重疾存活概率分析
案例:Susan孩子重疾案例
三、重大疾病治疗及衍生费用
1. 国内医疗现状分析
2. 国外医治费用剖析
3. 各类衍生费用分析
案例:Susan孩子重疾案例
四、重大疾病对家庭经济的影响
1. 大额费用支出
2. 家庭收入压力
3. 经济结构变化
案例:视频播放7组家庭采访
五、重疾对家庭幸福指数的影响
1. 对当前幸福指数的影响
2. 对未来幸福指数的影响
案例:华为员工魏延政癌症案例
六、重疾险市场现状及发展趋势
1. 重疾险市场现状分析
2. 重疾险未来发展趋势
第三讲:重疾险目标客户需求点分析
一、从家庭周期分析
1. 抚育期客户需求点分析
2. 分巢期客户需求点分析
二、从职业类别分析
1. 上班族需求点分析
2. 企业主需求点分析
三、从家庭关系分析
1. 顶梁柱的需求点分析
2. 全职太太需求点分析
第四讲:重疾险销售流程及工具
一、感性导入,建立认知
1. 深刻认同(亲自体验)
2. 借力资讯(时事热点)
3. 会讲故事(情景销售)
训练:情景演练保险小故事
工具:《保险小故事集锦》
二、理性思辨,达成共识
1. 重疾发生率
2. 重疾治愈率
3. 高昂的费用
4. 科学的转移
训练:情景演练观念沟通
工具:《财富人生图》《观念沟通话术》
三、模拟场景,预演未来
1. 不利局面发生
2. 需要多少费用
3. 费用从哪里来
4. 对经济的影响
5. 对家庭的影响
训练:情景演练场景描述
工具:《奔驰销售图》《场景描述话术》
四、有效评估,明确需求
1. 让重疾不再重
2. 测算费用成本
3. 医疗品质定位
训练:情景演练保额确认
工具:《保额确认表》
五、制定计划,马上行动
1. 确定转移项目
2. 制定保险方案
训练:情景演练方案制定及促成
工具:《实战促成话术》
第五讲:销售沙龙的组织与执行
一、销售沙龙的主要形式
1. 主题沙龙运作
2. 游戏沙龙运作
3. 体验沙龙运作
二、销售沙龙的组织与执行
1. 会议形式
2. 会议流程
3. 操作实施
4. 总结复盘
健康险培训
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/229181.html
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