课程描述INTRODUCTION
年金险培训
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
年金险培训
课程背景:
我国已进入老龄化社会,养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划,完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度,尽快实现养老保险全国统筹。所以,养老问题是国家问题,也是未来国民消费的方向,如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。
本课程,就是要让销售队伍针对年金产品,学到更多的专业知识,提升对国家各项政策解读的能力,让队伍在“客户需求分析,年金险观念导入,产品卖点提炼、销售技能飞跃”等技能维度,进行全面提升,为抢占年金险市场做好准备。
课程收益:
.引导学员正确认知的年金配置观念,并掌握一套行之有效的年金险配置方法
.运用保险是解决问题的观念,训练学员掌握年金险配置的方法
.落地本公司年金险产品,做模拟实战训练,带动客群分析,拉动访量,做销售转化
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:个险销售人员
课程方式:讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练
课程大纲
第一讲:年金险销售价值和意义
一、销售能力跃迁的阶梯
1. 综合保险方案设计
2. 玩转保险产品*
二、目标客户群跃迁的阶梯
1. 小康客群—中产客群—高净值客群
案例:客户成长跃迁案例
三、家庭周期营销价值挖掘
1. 人生的七张保单
2. 客户生态系统多样性建设
四、几何收入增长的*途径
1. 收入公式解读
收入=保费*佣金率*件数
案例:绩优高手收入模型解读
第二讲:年金险市场分析与判断
一、年金险市场增长数据剖析
二、年金险市场发展趋势研判
1. 中国利率走势研判
2. 中国家庭收入发展趋势研判
3. 中国家庭结构变化带来的市场机遇
三、年金险市场年度发展规律
1. 中国储蓄市场的年度变化规律
2. 老百姓家庭开支预算年度规划
第三讲:年金险目标客户及需求点分析
一、从家庭生命周期看
1. 初为人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——养老金需求
3. 空巢人群的需求——资产传承需求
二、从性别及职业看
1. 已婚女性——婚姻资产有效管理
2. 企业主及高管——家庭财富管理及传承
三、从客户性质看
1. 老客户加保——信任是大额交易的基础
学员呈现及点评
第四讲:年金险卖点深挖
一、教育金卖点深挖
1. 期望
2. 代价
3. 来源
案例:张小宝的求学之路
工具:《三角图》
二、养老金卖点深挖
1. 收入
2. 支出
3. 缺口
案例:晚年的现实
案例:养老的真相
工具:《剪刀差图》
三、财富管理卖点深挖
1. 投保人
2. 被保险人
3. 受益人
4. 保险人
案例:张靓颖与冯柯
案例:侯耀文遗产案
工具:《逻辑图》
第五讲:年金险销售攻略
一、感性导入,建立认知
1. 导入正确购买保险
2. 导入家庭财富普尔图
3. 如何导入投资房子不如投资年金险
训练:情景演练观念导入
工具:《观念导入话术》
二、理性思辨,达成共识
1. 高昂的教育金花费
2. 高昂的养老金花费
3. 多样性的投资可能
训练:情景演练观念沟通
工具:《观念沟通话术》
三、模拟场景,预演未来
1. 客户分类
2. 保额计算
3. 理念导入
4. 异议处理
研讨:常见年金险异议处理话术
训练:情景演练场景描述
工具:《场景描述话术》
四、有效评估,明确需求
1. 普通客户:强制储蓄案例(养老+教育)
2. 中产客户:资产配置案例(家庭资产普尔图)
3. 高净值客户:法商案例(婚姻法、继承法、税法)
训练:需求案例演练
五、制定方案,马上行动
训练:年金险销售方案(抽签定客户情况)
年金险培训
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/229180.html
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