课程描述INTRODUCTION
北京大客户营销培训
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
课程目标:
针对通信行业集团产品项目投标应标过程中的前、中、后三个阶段重点内容以及所需技巧、能力进行课程开发编撰,并将知识让渡给通信公司客户经理,使销售团队更具自我提升的能力,并可使招投标的相关知识和技能得以传承。以快速提升中标率,获得倍增业绩。
开场掌握招投标全流程的要点把控,
快速提升中标率
做一个勇往直前的投标人
1、深入认识招投标
2、把握招投标全流程
3、寻标与跟标的要点
4、控标的智谋与方法
分成投标团队进行现场PK
第一模块招投标全流程解析
第一节招投标流程说明及法律法规
招标-投标流程对应比较
寻标跟标控标投标中标
通信投标流程图《投标管理办法》
第二节投标信息价值评估
确保级
力争级
一般级《投标管理办法》
第三节投标文件写作规范
标书撰写三原则标书撰写若干细则
第四节投标全流程注意事项(投标工具)在老师提示下回顾投标过程中的所有细节
学习《投标管理办法》
因小丢标的血案
练习:
分团队书写展示
第五节招投标流程把控歌
(投标工具)移动投标人员独创《新三大纪律八项注意》练习:
朗诵学唱
第六节情景演练
休息
第二模块重新认知招投标
第一节招投标是法律行为
信息公开
结果公布
违法可究
法律依据是什么?
第二节决策人改变
决策关系图
相应改变营销策略
第三节政企招标的异同
(投标工具)法律的异同
管理的异同
民企外企的特点练习:
案例比照
第四节如何应对市场变化
向先圣借智慧
经典要义记忆
第五节情景演练
第三模块客户内部关系分析
第一节客户内部关系图
三层两线网络
练习:
掌握网络图
第二节关键岗位关键人决策层作用与局限
中层层作用与局限
执行层作用与局限
关键人的价值
画出变化的规律
第三节失控应对策略
失控情况列举
高层失控
一条线失控
竞争对手失控
关系不到位怎么办?
中小型案例说明
第四节
案例分析
案例1、2、3
第四模块控标的智谋与方法
第一节找准控标的机会
发现三大机会
记住口诀
第二节把握机会的方法
关系好
实力强
依赖性
用案例记口诀
第三节
核心在招标文件如何读懂招标文件
招标文件的
各要素渗透点
练习:
本公司优势排序
第四节
掌握评分标准
评分标准的细分
权重
分值
特殊
经典案例分享
大、中型项目案例
第五节本公司优势列举
(投标工具)
以长击短的法门练习:
学员归纳总结成果
第六节
控标的标志
(投标工具)
投标前如何做到
心里有数
练习:
小型案例说明
第七节情景演练
第五模块考试做书面考试题
总结531课程转化行动计划
5:本次课程五个收获;
3:从课程中学到的三条改进自己工作的具体措施;
1:当下立即可付诸行动的突破口。
注:课堂提要求,课后完成自查。
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/18957.html
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