单店业绩提升培训 

课程大纲
第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题
以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效
这些现状是你所考虑的问题吗？
1.店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
2.店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
3.执行机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
4.深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？
你的其他问题？……
连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑？现场解答 
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析

第二单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
系统思考是什么因素决定了你的业绩
1.业绩的系统分析与改善
1)营业额 = 客流量X成交率X客单价
2)业绩分析
（1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2)成交率的影响因素：销售流程能力
（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售
2.业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1.销售过程分析与控制
（1)流程设置
（2)漏斗制作
2.销售业绩持续提升
（1)沉淀概率
（2)持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】营销管理漏斗的应用

第三单元、店面盈利分析与销售策略调整 
【解决的核心问题】
如何依据数字做决策，进行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作与应用
1.为什么要进行店面数据分析？
（1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2）数字最客观 、会说话、速度快、来决策
（3）店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2.店面盈亏平衡 
（1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
3.如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 
【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
4.客户分析
（1)分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
5.收支分析
（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
6.商品分析
（1)分析工具：波士顿矩阵分析法
（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
（3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

第四单元、店面业绩持续提升三大核武器
第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操
【解决的核心问题】
掌握一套分析问题的方法与工具
1.诊断分析问题的工具——鱼骨图
（1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 
（2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3)经验：问题分析、先易后难、假设验证
2.鱼骨图使用的六步骤
3.练习（分析问题——“营业下滑”）
【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？
第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行
【解决的核心问题】
掌握促销策划流程及执行要点
学会促销策划的关键要点
掌握促销操作的策略与技巧
1、促销策划业务流程 
（1）促销市场研究
（2）确定促销要素
（3）实施促销 
（4）执行和评估促销结果
2、促销组织与执行要点
（1）促销方案制定要点
（2）促销活动前准备工作要点
（3）促销活动执行要点
（4）促销活动总结要点
3、实效促销方式及操作要点
（1）特价促销
（2）赠品促销
（3）联合促销
（4）抽奖促销
（5）活动促销
……
【小组策划与辅导】
第三项核武器：推动业绩——修炼*成交
【解决的核心问题】
提升如何*成交能力？
1.成交是问出来的，问对问题赚大钱
2.*成交的秘籍
1)成交的关键在于要求
2)成交大师的信念：成交一切都是为了爱
3)成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4)成交绝技一：假设成交法
5)成交绝技二：二选一成交法
6)成交绝技三：分解决定成交法
7)成交绝技四：6+1问题成交法
8)成交绝技五：反败为胜法

【讲师简介】李建军  
连锁经营专家 
清华大学客座教授
中山大学客座教授
中国连锁商学院副院长
NLP潜能激发训练导师
*国际协会认证高级管理顾问
10年内训企业近1000家

【课程特色】
实战实效的咨询式培训，以解决问题为导向的培训倡导者，本土实战营销的实践者
以“实战”指导“实战”，从实业到培训反复锤炼，为企业量身定做咨询式培训方案，让培训真正产生效果
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享

【企业实战经验】 
曾任跨国公司营销教练，阿迪达斯（adidas）训练导师，先后在龙浩国际投资集团（国际知名品牌运营：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休闲、CHACO）担任过高管职务。10年培训、咨询实践，考察过的市场涵盖24个省、2000个以上的终端门店；培训、咨询过不同类型连锁企业一千多家，并与企业老板、总经理、营运总监、店长进行深度访谈，1000名以上的消费者访谈，培训过数万名的连锁经营从业人员。对国际连锁巨头成功经验的本土化应用，有深刻的研究和实践。擅长连锁经营企业的全面经营管理和店长、终端导购销售服务培训与咨询，涉及到的领域：鞋服、美容美发化妆品、数码电器、家具建材、健康用品/器材、家纺、酒店餐饮食品、汽车美容等。

【服务客户】
鞋服连锁：ADIDAS、龙浩鞋服、奥康鞋业、哈森鞋业、百丽鞋业、沙弛皮具、路尚鞋业、标王北京布鞋连锁、隆丰皮草（COZE）、阿仕顿服装连锁、华人杰服装连锁、欢声笑鱼童装、鸭鸭羽绒服、杭州娅茜内衣、雪妮芳内衣连锁、都市丽人内衣连锁、黛安芬内衣连锁、以纯服饰、耐克、领跑等
家具建材连锁：简爱家居连锁、浙江梦天木门连锁、湛江工艺品（保罗赛特家具连锁）、左右家私连锁、海域石材连锁、松下电工、欧普照明、飞利浦照明、TCL国际电工等
美容美发化妆品连锁：千色店化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、*美容化妆品连锁、香港纤盈堂纤体美容连锁、曲姿健康瘦身连锁、姿态美美容养生、上海晶简、卡顿、好漂亮美发连锁、李医生等
电器数码连锁：苏宁家电、创维电器、富士康万马奔腾家电、江西腾达电器、宁波国贸电器、四川龙翔通讯、南通际通通讯、南通朵酷、欧华导航仪、美的、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、卓越阳光太阳能、爱施得手机连锁、苹果手机连锁、万亨德电池、科联电脑连锁等
健康用品器材：飘安集团、稳健集团、全棉时代、誉康国际等
酒店餐饮食品连锁：小肥羊、上海激情百度酒吧连锁、九天酒店、四海酒家、六婆火锅连锁、可颂坊、润谷-得力臣食品连锁、永寿食品连锁等
家纺连锁：雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团等
珠宝连锁：金百泰和发金店、周大福等
超市百货便利店连锁：中山壹加壹超市连锁、济南统一银座超市、张家港天澜百货连锁、安徽拿云商贸超市连锁集团、河北国大集团、36524便利超市连锁、7-11便利店
汽车美容汽修连锁：奔瑞汽车美容连锁、北京中彰国际汽车美容、北京时运汽修连锁
电动车自行车连锁：比德文电动车、阿米尼电动车、喜德胜自行车连锁
其他类：五粮液、茅台、三一重工、深高速、红门电动门、延边正道药业连锁、可儿玩具连锁、宏乘玩具、武夷星茶叶连锁、创业印章连锁、钓鱼王渔具连锁、工商银行广州流花支行、工商银行汕头支行、苏州建行、江苏华建集团、汇松科技、金一收藏、广东粤宝黄金投资、中山台光电子、中石化等 

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